کتابفروشیِ خاص

3 مرداد 1401
بدون نظر

چطور با تمرکز بیشتر روی علایق خاص مشتریان، سود بیشتری کنیم

یکی از مشکلات بزرگی که تقریباً تمام کتاب‌فروشی‌های خُرد بعد از دیجیتالی شدنِ فروش کتاب و گسترش اینترنت با آن روبرو شدند، کم شدن مشتری‌ها و فروششان بوده‌است.

در این پست می‌خواهیم راجع به «نیچ مارکت» و اینکه چطور می‌تواند به کتاب‌فروشی‌های کوچک کمک کند، صحبت کنیم.

یک راه‌حل کم‌ هزینه ولی کمی دیربازده!

اینترنت کجاست؟

بعد از گسترش اینترنت و در یکی دو سال اخیر با همه‌گیر شدنِ شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، شاهدِ این هستیم که اکثر مردم برای خرید و یا اینکه «چی خوبه، چی بده» به سراغ اینترنت می‌روند. در واقع مدلِ جستجو و تصمیم‌گیری برای خریدشان تغییر کرده‌است.

تغییر مهم و بزرگی که اینترنت به وجود آورده‌است، حذف کردنِ مکان است. اینترنت اساساً فضایِ بی‌مکانی است که در آن همه‌چیز به شما نزدیک است. چیزی دور نیست که برای رسیدن به آن نیاز به تلاش باشد. همه‌چیز همیشه نزدیک و قابل دیدن و شنیدن است.

این بی‌مکانی باعث می‌شود مخاطب قابلیت دسترسی به تعداد زیادی اطلاعات را در لحظه، داشته باشد.

برای مثالش: [من برای دیدنِ کتاب‌های جدید یا پیدا کردنِ یه کتابِ خوب برای مطالعه، قبل از اینترنت باید لباس می‌پوشیدم، از خونه بیرون می‌زدم و می‌رفتم کتابفروشیِ سرِ محل! حالا تو خونه با زیرشلواری می‌تونم تو کمتر از چند دقیقه، ده تا کتابفروشی رو رصد کنم.]

بعد از اینترنت اطلاعات به مقدار زیاد، به راحتی و با قیمت خیلی پایین در اختیاز مخاطب است. اطلاعات مهمترین عامل در جریانِ تصمیم‌گیریِ مخاطب برای خرید است.

دوباره تکرار کنیم: مهمترین عامل تاثیرگذار در تصمیم‌گیریِ مشتری برای خرید اطلاعات است. که این اطلاعات بسیار زیاد و به هم ریخته‌‌است.

حالا باید چکار کینم؟

فیلتر کردنِ اطلاعات

حالا که اینترنت پر از اطلاعات است من به عنوان کتاب‌فروشی که در این فضای سرریز از اطلاعات حضور دارم، باید سعی کنم فقط و فقط اطلاعات مورد نیاز یک عدۀ خاص را ارائه کنم!

اگه من در مغازه‌ام سرِ کوچه، با 500تا بازدیدکننده از ویترین مغازه‌ام، 50تا بازدیدکننده از مغازه‌ام و 5تا مشتری طرف بودم، حالا روزانه فقط با 5000تا بازدیدکننده مواجهم.

یعنی اگر بخواهم نیازِ اطلاعاتیِ هر 5000 نفر را برطرف کنم، باید خیلی هزینه کنم و انرژی بگذارم. در صورتی که من یک کتاب‌فروشی با میزان سرمایۀ محدودام. چیکار می‌کنم؟ خیلی ساده‌اس. متمرکز می‌شوم روی نیازِ اطلاعاتیِ یک قشرِ خاص و سعی می‌کنم فقط همان‌ها را برطرف کنم.

دقت کن، حرف از محصول نیست، اطلاعات است!

در جایگاه فیلترکنندۀ اطلاعات قرار می‌گیرم. ددر این دریای وسیع اطلاعات، که همه‌چی به صورت نامنظم است، آن چیزی که تو دنبالش هستی را یک جا جمع کردم که کارت راحت باشد.

در این وضعیت شاید دیگر 5000 بازدیدکننده نداشته باشم، ولی به‌جای آن 100 بازدیدکننده دارم که از این 100 نفر 25 نفر آن از من خرید می‌کنند. یعنی درصد تعداد افرادی که از من خرید می‌کنند نسبت به افرادی که بازدید می‌کنند، بالا می‌رود.

نیچ عامل رشد سریع

با این پیش‌زمینه‌ای که پیدا کردیم، برویم به سراغ نیچ یا نیش.

بحث را با یک مثال ادامه بدهیم…

فرض کن بازار کتاب‌فروشی یک حوض بزرگ است که در آن یک سری ماهی شنا می‌کنند. هر کدام از این ماهی‌ها یک کتاب‌فروشی هستند.کتاب‌فروشی‌های بزرگ و قدیمی یا پولدار که سهم بیشتری از بازار فروش کتاب دارند، ماهی‌های بزرگ این حوض هستند.

حالا من به عنوان یک کتاب‌فروشی می‌خواهم وارد این حوض بشوم. یه ماهیِ کوچک در یک حوض بزرگ، در کنار ماهی‌های بزرگ دیگر.

برای تبدیل شدن به یک ماهی بزرگ، چه باید کرد؟

می‌توانم ،راه حل این است که سعی کنم تا محصولات را کامل‌تر کنم که بتوانم کتاب‌های بیشتری بفروشم. در نتیجه آرام آرام سهم بیشتری بگیرم.

راه‌حل ساده‌تر این که: یک حوض کوچکِ جدید بسازم و وارد آن بشوم. اینطور به یک ماهی بزرگ و بی‌رقیب تبدیل می‌شوم.

این می‌شود “نیچ کردن”!

نیچ کردن یعنی ما واردِ گوشه‌ای از بازار بشویم که هیچ‌کسی قبل از ما به‌طور جدی روی آن کار نکرده و سعی کنیم آن قسمتِ کوچک را صددرصد برای خودمان تصاحب کنیم.

در عمل:

جنایت ابدی!

این می‌تواند اسم یک کتاب‌فروشی باشد که فقط کتاب‌های جنایی و معمایی می‌فروشد. یک کتاب‌فروشی که بسیاری اطلاعات جالب و دیده نشده راجع به کتاب‌های جنایی دارد. راجع به نویسنده‌ها، راجع به شخصیت‌های کتاب‌ها، در مورد حوادث واقعی که در بعضی کتاب‌ها آمده و کسی از آن‌ها خبر ندارد.

این کتابفروشی جایی است که اطلاعات دست اول راجع به این موضوع در آن می‌شود پیدا کرد. اطلاعاتی که هیچ‌کسی ندارد. چرا؟ چون بقیه قطعا به دنبالش نیستند. بقیه دنبال جور کردنِ جنس‌های کتاب‌فروشی هستند نه فیلتر کردن اطلاعات.

یقظه!

این نیز می‌تواند اسم یک کتابفروشی در حوزۀ کتاب‌های عرفانی، اخلاقیِ و ایرانی اسلامی باشد.

یک مرکز جذاب که تمام چیزهایی که در ذهنِ مخاطبِ خورۀ این موضوع است در آن پیدا می‌شود. از کتاب‌های قدیمی تا متون نایاب. یک مرکز عالی از اطلاعات کتب این حوزه.

حالا به من بگو:

اگر عاشق کتاب‌های معمایی باشی ترجیح می‌دهی پیج کتاب‌فروشی جنایت ابدی را دنبال کنی یا ده کتاب‌فروشی که همه چیز می‌فروشند؟

اگه خورۀ کتابای عرفانی اخلاقیِ ایرانی باشید گفت‌وگو با فروشندۀ کتاب‌فروشی باران که کتاب‌های آشپزی هم دارد برایتان جذاب است؟ یا صحبت کردن با فروشندۀ کتاب‌فروشی یقظه؟

چرا انجامش نمی‌دهیم؟

شاید این سوال برایت پیش بیاید که: این چیزهایی که گفتی اگه جواب می‌داد حتماً بقیه انجام می‌دادند!

با از دست دادنِ یک تعدادی از مشتریان، اگر درست پیش بروی می‌توانی مشتریانی پیدا کنی که وفادارند.

قاعدۀ بده‌بستان همین است: «یه چی می‌دی، به‌جاش یه چیز دیگه می‌گیری. یا وقتی یه چیزی می‌گیری باید یه چی بدی.»

به‌جای 1000نفر مشتری که اگه یک نفر دیگر، یک قیمت پایین‌تری بدهد به سراغ همان می‌روند، 100 مشتری داری که حتی اگر گران‌تر هم بدهی، بازهم از تو خرید می‌کنند. و صدالبته بقیه را هم تشویق می‌کنند برای از تو خرید کردن.

درست متوجه شدی!

این مسیرِ برندسازیه

شاید فکر کنی فروش تو کم می‌شود. اما یواش‌‎یواش بازارِ فروش کتاب‌های آنن حوزه‌ای که رو آن متمرکز شده‌ای را کلاَ برای خودت انحصاری می‌کنی.

اما به یک شرط: فیلتر کردنِ اطلاعات!

باید در آن حوزه آن‌قدر اطلاعات خاص و دست اول بیرون بدهی که مشتاقان این موضوع را جذب خودت کنی.

باید کتاب‌فروشی‌ات را طوری طراحی کنی که به مشتریانت حس وارد شدن به یک جای آشنا را بدهد. همان چیزی که روی آن تمرکز داری نه صرفاً یه کتاب‌فروشی که همه چیز می‌فروشد.