تجربه‌نگاری: مهدی جوکار

 از سوابق فرهنگی و فعالیت­های فرهنگی که قبل از بحث کتابفروشی داشتید، بفرمایید.

_قبل از این فعالیت بحث طلبگی بود و کار من طلبگی و اردوهای جهادی و تبلیغات جهادی بود در مناطق کم­برخوردار تا مناطق برخودار. چندین سال آنجا کار کردم و بعد سال 87 کارهای کتاب را با متروی تهران شروع کردم. آن سال، سالِ نوآوری و شکوفایی بود و ما خودمان هم دغدغه کتاب داشتیم. صحبت‌­های مقام معظم رهبری هم در مورد اهمیت کتاب و کتابخوانی، ذهن ما را درگیر کرده بود، گفتیم تبلیغِ امسال ماه رمضان را (سال 87) متروی تهران با محوریت کتاب بگذاریم. آمدیم در فضای مترو و کارِ کتاب از آنجا کلید خورد. آن سال ما اولین گروهی بودیم که کارِ کتاب را در مترو کلید زدیم و شروع کردیم.

 گروهِ خاصی بودید؟

_چند طلبه بودیم دورِ هم جمع شده بودیم، گروه خاصی نبودیم. دوستان تبلیغ هم بودند و با هم اردوی جهادیِ تبلیغی می­‌رفتیم. گفتیم امسال بیاییم در مترو با محوریت کتاب کار انجام بدهیم. از ماه رمضان سال 87، البته از قبل آن شروع شد.  ماه رمضان کارِ اصلی ما بود. توانستیم در 22 ایستگاه مترو نمایشگاه برپا کنیم، کنار نمایشگاه کتاب، روحانی به عنوان مشاور مطالعه، نه مشاور دینی حضور داشت. قبلش هم با هر کسی مشورت می­‌کردیم که می­‌خواهیم این کار را انجام بدهیم، همه نهی می­کردند که مملکت از آخوند فراری­اند شما می­خواهید بروید مترو! آنجا می­‌زنند و فحش می­‌دهند. بعد از این مشورت­‌ها خودمان هم باورمان شد که این کار جواب نمی­‌دهد ولی حالا ما موظف به انجام وظیفه­‌ایم برویم وظیفه‌­مان را انجام بدهیم حالا جواب نمی­‌گیریم دیگر.

رفتیم در 22 ایستگاه کار انجام شد. که کامل خلافِ تصورات و مشورت­‌هایی که به ما داده می­‌شد اتفاق افتاد. مردم  هم استقبال خوبی کردند. کتاب­ها برخلاف خیلی از نمایشگاه­‌هایی که برپا می­‌شود کتاب بازاری اصلاً بین آنها نبود. مثلاً آشپزی و داستان­‌هایی از جن و شیطان اصلاً نداشتیم، کتاب زرد و بازاری اصلاً نداشتیم. همه کتاب­های فاخر و خوب بود. حدود 300 تا 400 عنوان کتاب در هر ایستگاه عرضه می‌­شد. با توجه به مشورت­‌هایی هم که داده بودند کمتر سعی می­‌کردیم از روحانی استفاده کنیم. مثلاً در 22 ایستگاه شاید 7، 8 نفر مُلبس بودند و باقی طلبه بودند ولی بدون لباس. بعد از چند روز دیدیم ایستگاه­‌هایی که روحانی مستقر است استقبال خیلی بیشتر است، روحانی­‌ها ما معمولاً سر پا بودند یعنی فقط یک صندلی بود و چیز دیگری نبود یا بعضاً همان صندلی هم نبود. یکی دو ایستگاه بود که میز و صندلی داشتیم و در آن ایستگاه­‌ها ملت در صف مترو می‌­نشستند برای اینکه با روحانی یک صحبتی و یک ارتباطی داشته باشند. ایستگاه شهید بهشتی اینگونه بود که هنوز ما با بعضی از مردمی که در آنجا آشنا شدیم هنوز ارتباط داریم و کار کتاب هم خیلی جواب داد.  در 22  ایستگاه تقریباً در 20 روز کاری قریبِ 40 هزار جلد کتاب فروخته شد و آن زمان رقمِ قابل توجهی بود و به هر کسی هم گزارش می­‌دادیم که 40 هزار جلد کتاب فروخته شده، تعجب می‌­کردند که داخل مترو که ملت می‌­دوند تا به قطار برسند، فرصتِ ایستادن، صحبت کردن و کتاب خریدن ندارند،  این اتفاق افتاده!

ما سعی کرده بودیم کار را خیلی شیک انجام بدهیم. شاید چند روز دنبال قفسه‌­هایی بودیم که با دکور مترو همخوانی داشته باشد مانند همه میز و قفسه­ نداشته باشیم، قفسه‌­هایی باشد که با دکور مترو همخوانی داشته باشد و بعد چیزهای خوبی پیدا شد و خریداری کردیم و آوردیم. این کار خودش خیلی روی کارمندان مترو اثرگذار بود. من آن زمان به دوستان می­‌گفتم که یکی از مخاطبین اصلی ما خود کارمندان مترو هستند. کارمندان مترو که شب و روز در مترو هستند و همین هم شد. کارمندان و مدیران مترو باعث شد بعد از پایان ماه رمضان مدام تماس می­‌گرفتند و می­‌گفتند دیگر نمی‌­آیید؟ ما منتظریم! باز مسئول مربوطه آنها چند بار تماس گرفت و گفت بیایید این کارتان را در مترو دائمی کنید. بازخوردهایش خیلی مثبت بوده. به آن‌ها گفتیم کارِ ما این نیست و کارِ ما درس خواندن است و ماه رمضان این کار را انجام می­‌دهیم.  ماه رمضان سال بعدش هم رفتیم .دیگر در سال اول و دوم که خوب جواب گرفته شد؛ از سال سوم  دیگر همه دنبال این بودند که مترو جواب داده ما هم برویم و دیگر ما کنار کشیدیم و نرفتیم مترو.

این یکی دو سال تجربۀ مترو انگیزه‌­هایی برای ما به وجود آورد. اینکه کتاب خوب کم نیست ولی متاسفانه آن‌ها خوب عرضه نمی­‌شوند. شبکۀ توزیع ما هم سال 88 و 87 جدی­دتر بود. بچه­‌های انقلابی که در عرضه کتاب باشند تقریباً نداشتیم. غیر از یکی دو نفر. همه غیر بچه‌­های خودمان بودند و نبض بازار هم آن زمان دست توده‌ای‌­ها بود، توده­‌ای که در مسائل اعتقادی و سیاسی هفت کفن پوسیده، هیچ آثاری از آنها در جامعه پیدا نمی‌­کنید ولی نبض بازار کتاب ما هنوز دست آن‌هاست. این باعث شد که انگیزه ما بیشتر شود و به صورت جدی وارد فضای توزیع کتاب شویم و از سال 89 دیگر غیرمقطعی وارد شدیم. یعنی وارد فضای توزیع شدیم و با فروشگاه سوره مهر کار کلید خورده شد. سپس مرکز پخش ما تشکیل شد و تقریباً 2 سال است که انتشارات ما شروع به کار کرده است.

ـ آن زمان کتاب­ها را از کجا تهیه می‌­کردید؟

از جاهای مختلف. با ناشران ارتباط گرفتیم. لیست کتاب­هایی را تهیه کردیم که عموم آنها را هم خودمان خوانده بودیم. یک تعدادی از انتشارات مدرسه، یکی تعدادی از نیستان، از سوره مهر و با خود ناشران ارتباط داشتیم و آن زمان مرکز پخشی نبود که ما بتوانیم کتاب­‌ها را تهیه کنیم.

ـ تاسیس سوره‌مهر به چه صورت بود؟ پیشنهاد شما یا انتشارات بود؟

بازخوردهای مثبتی که فضای مترو به وجود آورد هم مسئولین مترو خیلی راغب بود و سوره‌مهر هم بازخوردِ مثبتی گرفته بود و کتاب‌­هایش در مترو خوب عرضه شده بود. از سوره‌مهر چند بار با ما ارتباط گرفتند که شما بیایید یک فروشگاهی در قم به نام سوره‌مهر تاسیس کنید هزینه‌­هایش را هم پرداخت می­‌کنیم. ما هم قبول نمی­‌کردیم چون نمی­‌خواستیم خیلی وارد بازار کتاب شویم.  اتفاقاتی که رخ داد  (مسائل مترو که عرض کردم) و چیزهای دیگری هم زمینۀ آن شد که احساس وظیفه کردیم که الان باید به صورت حرفه­‌ای وارد فضای کتاب شویم و پیشنهاد سوره مهر را پذیرفتیم و کار با سوره مهر آغاز شد.

ـ شما تجربه­ای نداشتید و مشکلات و مسائلی هم برای کتابفروشی وجود دارد، شما از جایی کمک یا مشورت می­گرفتید؟

ما تحقیقاً سه نفر بودیم من بودم، آقای حقی بود و آقای داوودی که کارِ مترو هم ما سه نفر شروع کردیم و انجام دادیم و ما سه نفر هم به این نتیجه رسیدیم که به صورت حرفه­ای باید وارد فضای کتاب شویم، هر کدام از ما با اینکه طلبه بودیم هر کدام از ما در یک زمینه­ای تخصص داشتیم من که ولی دوستان بچه­های زرنگی بودند بالاخره با تحقیق و مطالعه و بررسی تجربیاتی کسب کردیم و اطلاعاتی به دست آوردیم و الحمدلله کارِ خوب شروع شد.

حالا جالب است فضای کتاب سوره مهر را که می­خواستیم راه­اندازی کنیم باز با هر کسی مشورت می­کردیم می­گفتند این کتاب­ها در قم جواب نمی­دهد و تیپِ کتاب­های سوره مهر در قم جواب نمی­دهد و به قولی مردم دنبال کتاب­های مذهبی هستند. ما آن زمان تجربه کار در مترو را داشتیم که شما نباید مطابق ذائقۀ مردم پیش بروید هر چه که آنها خواستند نباید عرضه کنید باید ذائقه­سازی کنید، اگر بخواهید ذائقه­سازی کنید می­توانید کار کنید اما اگر بخواهید طبق ذائقۀ مردم پیش بروید ما همان کتاب­های مذهبیِ زردی که وجود داشته باشد عرضه می­کردیم ما که تقریباً آن زمان نداشتیم الان هم نداریم و اعتقادی به این نوع کتاب­ها نداریم می­گوییم یک کتابفروشی خودش باید ذائقۀ مخاطبش را بسازد، ذائقۀ مخاطبش را مدیریت کند این شد که کار شروع شد. بله آن زمان تقریباً آدمِ حزب­اللهی که واردِ کتابفروشی شده باشد تقریباً آقای قدسی بود و غیر از دیگر کسی نبود، وارد شدیم و مشکلاتی هم وجود دارد و با کمک دوستان رَتق و فَتق شد و کار ادامه پیدا کرد.

ـ چه سالی؟

سال 89. کاملاً کار شراکتی بود و در پیش برد کار هم همه با هم بودیم.

ـ در ابتدای کار طرح مشخصی داشتید؟

هدف ما این بود که پیدا کردنِ کتاب خوب را تسهیل بکنیم، بتوانیم کتابِ خوب را واردِ متنِ جامعه کنیم و فقط انتشاراتی­های خودشان نداشته باشند و این هدف اصلی ما بود و اینکه بتوانیم ذائقۀ این کتابها را ایجاد کنیم؛ الان خیلی از طلبه­های قم هستند که این سبک مطالعه را با ما شروع کردند، فروشگاه اول هم طبقۀ دوم بودند می­آمدند ما سه نفر هم پای کار بودیم و بحث مشاوره مطالعه را در فروشگاه داشتیم، طرف می­آمد می­دید کتاب­ها کتاب­هایی است که با کتاب­های قم متفاوت است و این نوع کتاب­ها نبوده، اگر گفتگو با مشتری آغاز نمی­شد بنابراین مشتری بیرون می­رفت، صحبت و گفتگو شروع می­شد و رفاقت­ها شکل می­گرفت مثلاً من از رمان خوشم نمی­آید، چرا؟ رمان عمر تلف کردن است و بعد همین آدم وقتی از کتابفروشی بیرون می­رفت دو سه رمان دستش بود و می­رفت و بعد از یک ماه می­آمد می­گفت این کتاب­ها عجب کتاب­هایی بود! مانند این کتاب­ها دیگر چه کتاب­هایی دارید؟ ما هم به او معرفی می­کردیم.

نقطه­تمایزِ کار ما بحث مشاوره بود که تقریباً در قم اصلاً نداشتیم حالا جاهای دیگر کشور را نمی­توانم به صراحت بگویم ولی قم نداشت یعنی عموم کتابفروشی­های قم خودشان اهل مطالعه نبودند بعد طرف می­آمد می­دید تمام کسانی که در فروشگاه هستند و دارند با مشتری­ها گفتگو می­کند، خودشان اهل مطالعه هستند و فرهیخته هستند و کتاب پیشنهاد می­دهند و انگیزۀ مطالعه را شکل می­دهند، این باعث شد آرام آرام فروشگاه ما بر سر زبان­ها بیفتد و رونق بگیرد.

ـ سیستم مالی شما به چه شکلی بود؟ از همان ابتدا حسابرسی وجود داشت؟

از همان ابتدا ما با نرم­افزار فروش شروع کردیم و کتاب­ها را تعریف کردیم و با نرم­افزار هم حسابرسی­ها را انجام می­دادیم.

ـ مطابق پیش­بینی­های شما بود؟ اصلاً پیش­بینیِ مشخصی داشتید؟

فراتر از پیش­بینی ما بود، گفتند مشاوره­هایی که می­کردیم در قم جواب نمی­دهد ولی الحمدلله کار خوب گرفت و زحمات دوستان­مان هم بود مثلاً گفتگو با مشتری یک طرف بود باز گفتیم ما باید این کتاب­ها را ببریم در سطح کشور، با آقای داوودی مفصل نشستیم و فکر کردیم که چه باید بکنیم، دوستان ما، طلبه­­هایی که تبلیغ زیاد می­روند مثلاً آقای فلانی شما تبلیغ کجا بودید؟ مثلاً برازجان استان بوشهر، مطالعۀ مردم آنجا به چه شکلی بود؟ خوب نبود. می­پرسیدیم کسانی که آنجا بتوانند در حوزۀ کتاب و مطالعه فعالیت کنند می­شناسید؟ مثلاً دو نفر را معرفی می­کرد، بعد ما شماره آنها را می­گرفتیم و ارتباط برقرار می­کردیم و آنها را توجیح می­کردیم و همین افراد نمایشگاهی را در شهر خودشان با پشتیبانی ما انجام می­دادند که فکر می­کنم در آن سالها مثلاً در دو سه سالی که آقای داوودی درگیر نمایشگاه شده بود و خودش می­رفت نزدیک 600 نمایشگاه در سطح کشور و در مناطق مختلف کشور شکل گرفت و این خودش یک اتفاقِ خوبی بود که با این مدل کار ما تقریباً 600 نمایشگاه در سطح کشور برگزار شد.

ـ فروشگاه چارت مشخصی داشت؟ وظایف مشخص بود؟

بله ارتباطاتی که با هم داشتیم تقسیم کاری صورت گرفته بود.

ـ نیروی انسانی به چه صورت بود؟

ما یک نفر نیروی انسانی داشتیم که کارِ فروش را انجام می­داد بعد آرام آرام یک نفر دیگری را اضافه کردیم باز اضافه شد، یکی دو سال بعد مرکز پخش ما شکل گرفت.

ـ تجربۀ راه­اندازی در سوره مهر چقدر به راه­اندازی اینجا کمک کرد؟ آیا برای راه­اندازی اینجا کارِ متفاوتی انجام دادید؟

بله بالاخره آدم وقتی وارد کار می­شود روز به روز به تجربیاتش افزوده می­شود، روز به روز بیشتر کار یاد می­گیرد، همۀ اینها اثرگذار بود نه تنها کارهای اینجا، مرکز پخش ما روی انتشارات ما اثرگذار بود، تجربیات اثرگذار بود. حُسنی که آن فروشگاه برای ما داشت و حالا اینجا هم اتفاق افتاده است چه من و چه آقای حقی داخل این اتاق مدیریت نمی­نشینیم و در را ببندیم و فقط مسائلِ کلی فروشگاه را کنترل کنیم، یکی از کارهای ما در فروشگاه گفتگو با مشتری و مخاطب است، می­بینیم نظر مخاطب چیست و متناسب با نظر و سلیقۀ مخاطب به او کتاب معرفی می­شود این گفتگو با مخاطب خیلی برای ما برکات داشته، شما در نشر هم می­توانید این را ببینید، نشری که دو سال است تاسیس شده است، حدود 40 کتابی که دارد، 10 کتاب آن در عرض دو سال و نیم بالای 10 بار چاپ شده است چون گفتگو با مشتری مخاطب­شناسیِ ما را خیلی تقویت کرده است، اگر مخاطب­شناسیِ یک ناشر خوب باشد در کارش موفق است و الحمدلله فروشگاه­داری و گفتگو با مشتری، زمانی که پیکِ جمعیتی اینجا است اگر بیایید ما فقط فروشنده یعنی کسی که صندوق­دار باشد نداریم، بین قفسه­ها در هر قفسه و هر ردیفی فروشندۀ خودش حضور دارد، با مشتری دارد بحث می­کند، زمانی که شلوغ است ما خودمان هم وارد جمعیت می­شویم و با مشتری و مخاطب شروع به صحبت می­کنیم این خیلی برای ما برکات داشته است.

ـ داستان راه­اندازی اینجا را بفرمایید.

این ملک آستان قدس چند سال بود راه افتاده بود، برابر هزار متر فروشگاه، بهترین نقطۀ قم فقط دو هزار عنوان کتاب داشت، فقط کتاب­های بنیاد پژوهشی آستان قدس و ما چند بار آمده بودیم افسوس می­خوردیم کتابفروشی با این زیبایی و کیفیت ساختید، دو هزار عنوان کتاب و همه کتاب­ها هم به صورت آئینه­ای چیده شد بود در 10 جا که پر شود، بعد وضعیت فروشش جالب بود که مثلاً در سال 120 میلیون تومان فروش اینجا بود، 90 میلیون تومان هزینه­اش بود، تراز فوق­العاده منفی بود، منتها آستان قدس بود بودجه امام رضا پشت آن بود، آقایان هم تفکرشان این بود که ما باید هزینه کنیم تا این کتاب­ها دیده شود ما اینجا دنبال سود نیستم و فقط می­خواهیم کتاب­ها عرضه شود، خب شما در چه فرمولی به این نگاه رسیدید؟ بعد چرا فقط این کتاب­ها عرضه شود؟ شما فقط بنیاد پژوهش­ها هستید، علاوه بر بنیاد پژوهش­ها، کتاب­های پژوهشیِ دینیِ دیگر را هم عرضه کنید که متاسفانه دو سه سال وضعیتش این بود که بعد پارسال ارتباطی گرفته شد و بعد با آنها وارد مذاکره شدیم و پیشنهادی که دادیم پسندیدند و کار با آنها شروع شد.

البته با نهادهای حاکمیتی از جمله آستان قدس کار کردن قابل توصیه نیست، دقیقاً اگر به یکسال پیش بازگردم حتماً به این قرارداد نمی­رسم، نمی­شود با آنها کار کرد. بعد آن فکر بود آمدیم عرضه کردیم فکر را پسندید ولی هنوز فکرِ سابق­شان را دارند یعنی سیستمش با فکر سابق سازگار است تا سیستم جدید. الان هم اگر بتوانم قراردادم را فسخ می­کنم چون واقعاً مشکل است با این دوستان کار کردن.

ـ این ظرفیت را می­خواهید از دست بدهید؟

چون کار خیلی سخت است. تقریباً در بنیاد پژوهش­ها شاید بالای 200، 300 نفر کارمند برآورد من این است همه کارشان در بنیاد تعطیل شده است ذره­بین برداشتند روی فروشگاه، تقریباً هفته­ای نیست که گزارشی علیه ما نوشته نشود. آقای حقی کارِ محتوایی ما را انجام می­دهد و خیلی روی کتاب­هایی که وارد فروشگاه می­شود حساس است یعنی تقریباً کتاب­های بِلکی که مجمع ناشران آنها را بلاک کرده در فروشگاه نیست، دقت اینگونه که مو را از ماست می­کشد، این کتاب برای چه آمده؟ نباید بیاید، اگر هم خریداری شده بفرستید برود این کتاب مناسب اینجاست که حالا همین کتاب­ها در فروشگاه بهدشت به وفور پیدا می­شود، فروشگاه بهدشت هم برای آستان قدس است، اینجا ملک برای آستان قدس است و بخش خصوصی دارد اینجا را اداره می­کند ولی آنجا کامل برای آستان قدس است، کتاب­هایی که اینجا جزء لیست سیاه ماست به وفور در فروشگاه بهدشت عرضه می­شود و اصلاً کسی هم متوجه نمی­شود که این کتاب کتابِ فاسدی است.

حالا ما این حساسیت­ها را داریم مدام گزارش علیه ما نوشته می­شود که اینجا شان امام رضا رعایت نمی­شود! 10 بار گزارش آمده که شما شان امام رضا را رعایت نمی­کنید و ما می­گوییم به ما مصداق بگویید حرف کلی نگویید، بگویید این محصول شما شان امام رضا نیست، حالا یا من در انتخاب محصولم اشتباه کردم که عذرخواهی می­کنم و محصول را حذفش می­کنم یا شما از شان امام رضا یک چیزی فهمیدید که خلاف واقع است با هم بحث می­کنیم، یک بار موضوعی وارد بحث با ما نشدند فقط کلی می­گویند شان امام رضا رعایت نشده! شما برای من تعریف کنید شان امام رضا چیست؟ حالا آنجا کالای غیرایرانی عرضه می­شود که ما روی این حساس هستیم گفتم من روی وسایلی که برای خودم و خانواده­ام تهیه می­کنم حساسم که ایرانی باشد یعنی اگر جنسی خوب باشد اما خارجی باشد نمی­خرم می­گویم خارجی است و من فقط ایرانی تهیه می­کنم، در فروشگاه هم این دقت را دارم ولی در لوازم­التحریر یکسری وسایل جنس ایرانی ندارد، مثلاً ماژیک وایت­برد ایرانی نداریم، جلد کتاب ایرانی نداریم، چسب نوارها فقط خارجی هستند بنابراین من یا نباید وارد فضای لوازم­التحریر شوم یا اگر شدم بالاخره باید جنسم جور باشد ولاجرم باید به این سمت بروم مثلاً الان در فروشگاه تمام خودکارهای ما ایرانی است چون ایرانی­اش را داریم بعد با این دقت­هایی که من دارم که در فروشگاه بهدشت این دقت­ها نیست یا مثلاً اسباب­بازی، یکسری اسباب­بازی­ها جنس ایرانی ندارد پس شما یا نباید وارد فضای اسباب­بازی شود و اگر هم شدید جنس شما باید جور باشد، من چه باید بکنم؟ ایرانی نداریم عرضه نکنم؟

ساختار اینگونه شکل گرفته وقتی هم ما وارد سیستم شدیم یک وصلۀ ناچسبی هستیم و جزء سیستم نیستیم و وقتی هم جزء سیستم نیستیم حسادت­ها شکل می­گیرد الان کسانی که آنجا نشستند فکر می­کنند ما داریم میلیارد میلیارد پول پارو می­کنیم، بعد می­گویند چرا آنها کار کنند خودمان کار می­کنیم! شما تا سال گذشته 90 میلیون هزینه این فروشگاه می­کردید الان این 90 میلیون از روی دوش شما برداشته شده است. منتها حساد­ت­ها شما می­گیرد، وصلۀ ناچسب بود، بازرسی­ها شکل می­گیرد. تقریباً هفته­ای نیست که گزارشی علیه ما نرود، آدم هم یک انرژی­ای دارد، 10، 20 گزارش را جواب می­دهیم بعد دیگر می­گوییم ولش کن مگر سرم درد می­کند، بله فروشگاه حُسن­هایی دارد ولی وقتی نمی­شود با این سیستم کار کرد، بعضی از دوستان هم به من گفته بودند که با سیستم آستان قدس نمی­شود کار کرد یعنی ما نمی­توانیم کار کنیم، گفتیم نه می­شود و رفتیم در دلِ کار دیدیم نمی­شود واقعاً الان هزینه­ای که این گزارش­ها برای من می­سازد هزینۀ خیلی سنگینی است وقتی برآیند می­گیرم می­­بینم بروم به نفع من است، انرژی­ام را روی نشر و پخش خودم بگذارم که آدمش خودم هستم و مطابق سلیقۀ خودم آن را پیش می­برم و کسی هم نیست که علیه من گزارش بدهد و مدام من را بازخواست کند این برای من بهتر است.

ـ ارتباط و مدیریت شما در نشر وپخش و کتابفروشی دارید چگونه است و تمرکز شما روی کدام است؟ ارتباط آنها چگونه است؟

کاملاً مستقل هستند. در مورد استقلال آنها چون سهامداری هر کدام متفاوت است. ما در کار سعی می­کنیم دوستانی که با ما همکاری می­کنند به نحوی در کار شریک کنیم این یک مقداری در برآیندِ مثبت کار اثرگذار است و برآیند را مثبت می­کند وقتی که دوستی دارد با من همکاری می­کند بعد خودش هم منافعش درگیر می­شود یک مقداری برآیند کار را مثبت می­کند. همین که سهامداران مثلاً نشر با پخش متفاوت است، باز سهامداران فروشگاه با پخش و نشر متفاوت است این لاجرم ما را به این سمت سوق می­دهد که باید حسابداری­هایشان کامل از هم مستقل باشد، حساب و کتاب­شان کامل از هم مستقل باشد حتی آن فروشگاه تهران مستقل است، سوره مهر مستقل است اینجا هم کاملاً مستقل است یعنی اینها هم هر کدام با هم متفاوت است، پخش هم مستقل است و نشر هم مستقل است

وجه اشتراک­شان این است که من و آقای حقی در همۀ هیات­مدیره­هایش هستیم و در همۀ شرکایش هستیم یعنی هم در پخش هستیم و هم در فروشگاه­ها ولی همۀ آنها مستقل هستند. اینکه پِک کامل باشد در هر کسب و کاری شما بتوانید این را با هم جمع کنید بالاخره منافعی دارد اینکه نشر شما وقتی ناشر هستید مرکز پخش هم کنارتان باشد کتاب شما راحت­تر دیده می­شود، وقتی مرکز پخش باشید خودتان هم نشر داشته باشید منافع مالی شما تقویت می­شود، باز فروشگاه هم که می­آید یعنی خرده­فروشی می­آید کنار کل­فروشی، باز منافع شما تقویت می­شود اینها همه کمک کار همدیگر است.

ـ برای راه­اندازی مرکز پخش شما چقدر سرمایه آوردید؟ بعد حمایتی هم وجود داشت؟

ما از روز اول که کار را شروع کردیم یعنی کارِ مترو را که شروع کردیم که ابتدای کارمان بود واقعاً هیچ کدام از ما سرمایه­دار نبودیم یعنی ما در متروی تهران طرحی داشتیم ارائه کردیم طرح پسندیده شد بعد گفتند اینها را تایپ کنید بیاورید، سال 87، 10 هزار تومان پول تایپ و پرینت می­شد که ما نداشتیم، عزا گرفته بودیم 10 هزار تومان الان پول تایپ و پرینت بدهیم! از کجا بیاوریم؟ چند روز دنبال قفسه بودیم و با ناشران مختلف وارد مذاکره شدیم، حدود 10 روزی ما با آقای داوودی می­رفتیم و می­آمدیم و می­گشتیم بعد ظهر می­شد یک نان سنگک با ماست می­گرفتیم گوشه پارک می­نشستیم و نان سنگک را با ماست می­خوردیم. هیچ وقت یادم نمی­رود بعد از چند روز جستجو یک قفسه پیدا کردیم که احساس کردیم قفسۀ خوبی است و ما چیزی را که می­خواستیم پیدا کردیم. آن زمان با ارشاد تهران طرح را مطرح کردیم ارشاد پسندیده بود و گفته بود من حمایت می­کنم، گفته بودیم ما قفسه می­خواهیم گفته بود بروید ببینید بپسندید ما می­گوییم تهیه شود و در اختیار شما به صورت امانت قرار داده شود. ما قفسه را پیدا کردیم با آقای عرب اسدی که مدیر ارشاد استان تهران بود، گفتم ما یک چیزی پیدا کردیم که فکر می­کنیم خوب است گفت آن را بخرید بیاورید، آن زمان 80 هزار تومان پولش بود گفتم پول نداریم، گفت پس از آن یک عکس بگیرید بیاورید، گفتم گوشی ما عکس نمی­گیرد، گفت گوشی را به فروشنده بدهید، بعد به فروشنده گفت ما می­خواهیم یک تعدادی از این قفسه بخریم شما لطف کنید بدهید بچه­ها بیاورند و اگر قبول کردند ما تعدادی از آن را می­خریم، فروشنده پذیرفت، گفت ماشین دربستی بگیرید قفسه را بیاورید من ببینم، بعد گفت پول دارید دربست بگیرید بیاورید سعادت­آباد؟ گفتم نه نداریم، بیک طرفش را آقای داوودی گرفت و یک طرفش را هم من و با اتوبوس آوردیم و دو سه اتوبوس بار هم اتوبوس سوار شدیم و از حسن­آباد تا سعادت­آباد قفسه را آوردیم و ساعت 10 شب رسیدیم سعادت­آباد.

می­خواهم بگویم از روز اول که ما شروع کردیم نه سرمایه­دار بودیم نه پدرهای پولداری داشتیم که از ما حمایت کند نه با دست خالی شروع کردیم و حالا آرام آرام از کنار کار منافعی حاصل شد و این منافع را ما برداشت نکردیم، همان فروشگاه سوره مهر کارش آن زمان رونق داشت و ما از رونقش استفاده نمی­کردیم، می­­گذاشتیم گردش کار بیشتر شود، مثلاً آن زمان بالاخره کتابی که داخل فروشگاه بود یک رقم کمی بود کم­کم برداشت نکردیم باعث شد فروشگاه پر شود و سرمایۀ فروشگاه بیشتر شود.

ـ هزینه­های فروشگاه را سوره مهر داده بود؟

فقط اجاره فروشگاه را سوره مهر داد با هزینه­ای دکورش را، آن هم به ما پول نمی­داد، من یک مدلی گفتم و آنها پسندیدند، من گفتم پول ندهید از بدهی ما کسر کنید، ما کتاب را از آنها می­گرفتیم می­فروختیم پولش را به جای اینکه به آنها بدهیم هزینۀ اجاره داده می­شد، آنها هزینه اجاره و بخشی از دکور را دادند که آن هم از محلِ فروش کتاب­ها از بدهی ما کسر شد. بعد کم­کم وضع فروشگاه بهتر است، الان باید مرکز پخش داشته باشیم، باز وارد فضای مرکز پخش شدیم باز از منافعش کمتر برداشت کردیم تا کار خودش توانست هزینۀ خودش را تامین کند، تقریباً از خود کار همۀ اینها شکل گرفته، بله حمایتی هم از خاتم داشتیم و این حمایت­ها سرعت ما را چند برابر کرد. یعنی قبلش ما یک گردشی داشتیم واقعاً وقتی آن حمایت خاتم آمد و به ما کمک کرد، باعث شد که سرعت ما افزایش پیدا کند و یک جهشِ اساسی شکل گرفت.

ـ بعضی اوقات این حمایت هم آسیب وارد کرده است؛

اگر شما با این حمایت هزینه­های جاری­تان را تامین بکنید، برای شما آسیب می­شود ولی اگر به جای هزینه جاری آن را ببرید روی هزینه­های سرمایه­ای­تان، یعنی کار شما می­چرخد حالا درست است که سخت می­چرخد این حمایت را بیاورید در زندگی خودتان و خرجِ هزینۀ جاری­اش بکنید واقعاً آسیب می­­شود که موارد متعددی سراغ دارم که این پول تقریباً حیف و میل شده و به کار هم ضربه وارد کرده است، چون طرف حساب و کتاب دارد می­داند الان مثلاً 2 تومان به دست می­آورد، 1800 هزینه­اش است و 200 تومان می­تواند برای خودش بردارد، بعد یکدفعه که حمایت می­آید فکر می­کند الان 10، 20 میلیون حمایتی آمده الان می­تواند 200 تومانش را 500 تومان بکند، یکدفعه به خودش می­آید می­بیند پول حمایتی کاملاً از بین رفته و بدهی­اش باقی مانده است، این آسیب می­شود ولی وقتی شما هزینۀ این کنید که سرمایه­تان را افزایش بدهید یا هزینۀ جهش­تان بکنید یعنی الان می­خواهید یک حرکتِ سرعت­بخشی به مجموعه­تان بدهید که احتیاج به سرمایه دارد این را آنجا هزینه کنید بله خیلی می­تواند مثمرثمر باشد.

ـ این هم دو مدل دارد، یک مدل معتقدند که باید یک سرمایه­­ای جذب بکنم و یک سرمایه­گذاری درستی در جایی که فکر می­کنیم بازدهی خوبی دارد انجام بدهیم و کار انجام شود، برخی هم می­گوید نه اگر ما می­خواهیم در یک جا سرمایه­گذاری کنیم آنجا باید به یک حدی برسد که یک مبلغی از روال طبیعی خودش اضافه به من بدهد و بعد من همین را خرج خودش بکنم، من آنجا چیزی خرج نمی­کنم که خودم را بدهکار کنم و بعد ندانم چه شده، شما ظاهراً مدل اول را انجام می­دهید؟

دو مدل به عبارتی درست است؛ مدل دومی که می­گویید من به این مدل قائلم می­گویم بالاخره کار یا بازی دارد یا بازدهی ندارد اگر بازدهی ندارد یعنی هزینۀ خودش را نمی­تواند دربیاورد شما یک هزینۀ دیگری کنار این بگذارید باز نمی­تواند هزینۀ خودش را به دست بیاورد، من می­گویم تلفیق اینها درست است، اینکه من الان مثلاً اینجا می­خواهم اسباب­بازی ایجاد کنم، بازی فکری می­خواهم ایجاد کنم، بازی فکری هزینۀ خودش را می­تواند به دست بیاورید یا نمی­تواند حالا بازی فکری ایجاد کردیم که هزینۀ خودش را می­تواند به دست بیاورد nریال سود هم دارد، اگر بخواهم بیایم سود خودش را هزینه نکنم و کم کم با سود خودش افزایش سرمایه بدهم لازم است من این مسیر را طی کنم، این مدلی است که هزینۀ خودش را به دست می­آورد اینکه می­گویم جهش به خاطر این است، بله این اسباب­بازی دارد هزینۀ خودش را به دست می­آورد اما برآورد شما این است که اگر این را تقویت کنید و افزایش سرمایه­ بدهید، این سرعت شما افزایش پیدا می­کند و زمان را می­خرید. در حمایتی که برای ما آمد ما سرعت­مان را افزایش دادیم، بله برآیند کار ما مثبت بود ولی مسیری که من باید در دو سال طی می­کردم 6 ماهه طی کردم، گردش مالی من در مرکز پخش nریال بود می­خواستم آن را بهn+10 برسانم و در مسیر طبیعی سه سال زمان می­برد که به n+10 برسم ولی یکدفعه با این حمایت 6 ماهه به آن رسیدم. بعد باید برنامه­ریزی و حساب و کتاب باشد، باید فکری باشد، اینطوری نیست که شما یک حمایتی را به یک مجموعه­ای بدهید خود این افزایش سرعت به آن بدهد، نه همۀ اینها باید باشد، بله برنامه­ریزی من این است که ما مثلاً در nسال باید بهترین پخش یا یکی از 5 پخش اول کشور، این حمایت باعث شد زمان کمتر شود.

ـ الان قرارداد شما چگونه است؟

اینجا قرارداد ما بخشی از فروش است و یک تعهد خرید کتاب­های خودشان است که کتاب­های بنیاد پژوهش­ها را 500 میلیون تومان در سال بخریم به اضافه بخشی از فروش مجموعه.

ـ آیا 500 میلیون می­فروشد؟

نه. شاید کلِ مجموعه­شان اینقدر نفروشد حالا ما یک برآوردی داشتیم و می­­شد به آن رسید منتها ناکارآمدی سیستم خودشان باعث شد به این نرسیم و نشود هم رسید. وقتی من با بنیادهای پژوهش آستان قدس وارد قرارداد شدم یک داشته­هایی داشت و یک برآیندی داشت یکی این بود که بنیادهای پژوهش­های آستان قدس دارد سالی 200 عنوان کتاب جدید تولید می­کند، دوم کتاب­هایی دارد که دیده نشده اما اگر روی آنها کار شود می­شود دیده شود و روی آن کار کرد، آمدیم وارد قرارداد شدیم بعد وقتی یک مجموعه­ای کتاب جدیدش 200 عنوان است و سال 6 می­شود 20 تا، خود بنیاد پژوهش­ها کارش 10 درصدِ سال گذشته­اش شده است، هر آدم عاقلی می­گوید شما خودتان یک دهم شدید بعد شما چطور انتظار دارید من عین قرارداد را با شما عمل کنم؟! نه باید به مرّ قرارداد عمل کنیم، مرّ قرارداد یک چیز است، عملکرد شما هم یک چیز است اینها را نمی­شود از هم جدا کرد، من زمانی که با شما وارد قرارداد شدم شما سالی 200 کتاب جدید تولید می­کردید و این کتاب­ها را داشتید حالا ما آمدیم به شما می­گوییم این کتاب را بدهید می­گویید ندارم؟ چرا ندارید؟ چاپش تمام شده، چاپ کنید، می­گوید طول می­کشد تا چاپ شود، کتاب دیگری را بدهید، می­گوید نه ندارم چاپش تمام شده است، موقعی که ما کتاب می­خواهیم ندارید حالا می­گویید باید به مرّ قرارداد عمل کرد مرّ قرارداد را همین­ها تشکیل می­دهد بله 500 میلیون بوده من تا الان از این 500 میلیون، 300 میلیونش را خریدم و بالای 300 میلیون درخواست دادم که شما نتوانستید به من بدهید! این حرف را در هر محکمه­ای بگویید می­پذیرد و شما نتوانستید کتاب به آنها بدهید و می­گویید چاپ تمام است. این شرطِ نانوشتۀ هر قراردادی است اصلاً لازم به ذکرش نیست و بدیهی است باید ارائه باشد که من خرید کنم وقتی شما ارائه ندارید من چه خریدی بکنم؟! ولی همین مطلب ساده را ما به این دوستان نتوانستیم بفهمانیم.

بعد گفتیم عیبی ندارد تا الان ندادید الان می­خواهیم الان بدهید. نشستیم صورتجلسه کردیم که مبلغ باقیمانده را بخریم، صورتجلسه تنظیم شد و ما آمدیم برای آن کالا هم یک ماه رایزنی کردیم و مشخص کردیم که این کالا را چه جاهایی بفرستیم، چند روز پیش تماس گرفتیم که این کالا چه زمانی می­آید؟ گفتند مگر خبر ندارید؟ گفتم چه شده؟ گفت ما این کارها را کلاً به بهنشر دادیم، گفتم شما با من صورتجلسه تشکیل دادید و من یک ماه رفتم برای این کالا بازاریابی کردم، بعد یکدفعه شما به من می­گویید آن را به بهنشر دادم! روی چه حسابی؟! با من صحبت کردید، نه دیگر مدیریت تصمیم گرفت آن را به بهنشر بدهیم، باز دوباره می­گوید مرّ قرارداد، من به کجای قرارداد عمل کنم؟ شما به چه چیزی پایبند هستید؟ به صورتجلسۀ خودتان پایبند نیستید بعد از من چه توقعی دارید؟!

ـ جنس هدف­گذاری شما برای کتاب­فروشی به چه صورتی است؟ متمرکز به فروش، متمرکز به محتوا یا کالاهای موجود هستید؟

ما در هدف­گذاری چند عامل را درنظر می­گیریم یکی فروش است که فروش را درنظر می­گیریم که فروش از nریال باید به n+10 برسد این یک نوع هدف­گذاری است که این کار را می­کنیم، دومین هدف­گذاری ما موضوعی است الان این مصائبی که عرض کردم سرعت­گیر شده است که نمی­­دانم تکلیفم چیست، ولی یکی از هدف­گذاری­هایی که کرده بودیم که این فروشگاه مرجع علوم انسانی ـ اسلامی شود هر کسی هر جای کشور کتابی در موضوع علوم انسانی ـ اسلامی تولید کرد من باید آن را اینجا عرضه کنم و تلاش­هایی هم صورت گرفته و هنوز هم کار دارد ولی باز به مناسبتِ مشخص نبودن تکلیف، خودمان در جلسا­ت­مان به این نتیجه رسیدیم که مصائب اینجا زیاد است بدهیم برود به نفع ماست، پخش تقویت می­شود، نشر تقویت می­شود، جاهای دیگر تقویت می­شود گرچه این ظرفیت از بین می­رود. هدف­گذاری در بحث موضوعی شده، در مخاطب که من یکی از مخاطبان اصلی زائران خارجی است که وارد کشور می­شوند، برای این باید محصول داشته باشم و هم محصول داشته باشم و هم آنها را جذب کنم که راه­های جذبش هم متفاوت است اینکه چگونه این تیپ مخاطب جذب شود خودش داستان دارد.

ما هم در فروش هدف­گذاری می­کنیم هم در محتوا و محتوا هدف­گذاری می­کنیم و هم در جذب مخاطب مثلاً یک قشر خاص مخاطب هدف­گذاری صورت می­گیرد. منتها درخصوص مثالی که عرض کردم بله ما وارد عمل شدیم و بخشی از آن محقق شده ولی این هم مصائب خاص خودش را دارد کما اینکه بعضی موضوعات مانند لوازم­التحریر ایرانی مصائب خودش را دارد، در موضوع علوم انسانی ـ اسلامی چند مورد از مصائبش را می­گویم؛ این کار چند تولیدکنندۀ قدر دارد یا تولیدکنندۀ زیاد یعنی تولیدشان در این موضوع زیاد است یعنی از یکی دو تا بیشتر است، یکی موسسه امام خمینی است، یکی دانشگاه ادیان است، یکی پژوهشگاه حوزه و دانشگاه است، عموم اینها هدف­گذاری­شان فقط تولید است یعنی در مجموعه­شان کسی به فروش فکر نمی­­کند این چه مصیبتی برای ما دارد؟ تاکنون چند بار بچه­های ما رفتند موسسه امام خمینی و نمی­شود حالا همسایۀ ما هستند کوچه بغل شاید دویست متر با ما فاصله دارند، خود من رفتم گفتم مدیرعامل اینجا کیست؟ گفتند آقای متولی گفتم بگویید فلانی آمده است، گفتم ما می­خواهیم این کار را بکنیم گفت خیلی خوب است دست شما درد نکند، گفتم آقای متولی بچه­های ما چند بار آمدند با شما و نتوانستند، یا قبل از شما آمدند قرارداد بسته شده و شروع به کار شده تا آمدیم شروع کنیم مدیرعامل تغییر کرده دوباره همه چیز به حالت اول برگشته است، گفتیم ما یک قراردادی داشتیم، گفت نه مدیرعامل تغییر کرده. چند بار اینگونه شده و گفتم حالا باید چه کنیم؟ گفت باشد من می­گویم کارها انجام شود، می­آیم بیرون، هفته بعد زنگ می­زنیم چه شد؟ می­گویند شما گفتید 40 درصد می­گوید ما نمی­­توانیم 40 درصد، مصوبۀ ما 35 درصد است، می­گویم باشد همان 35 درصد، می­گوید باشد حل است، هفته بعد زنگ می­زنیم آقا چه شد؟ می­گوید مگر کار شما انجام نشده؟ می­گوییم نه نشده، می­گوید پس من می­گویم انجام شود، من 4، 5 بار پیگیری می­کنم بعد به نتیجه نمی­رسد.

حوزۀ علوم انسانی ـ اسلامی جزء حوزه­های کم­فروش است بعد با این مصائب 5 بار پیگیری می­کنیم بعد نمی­­شود بعد می­گویم ولش کنید نمی­خواهم. می­رویم پژوهشگاه حوزه و دانشگاه، می­گوییم شما محل عرضه ندارید الان یک ظرفیت خوبی برای عرضه پیدا شده است، می­گویند خیلی خوب است ما آماده­ایم. می­گویم چه زمانی؟ می­گویند ما باید ابتدا با هیات مدیره هماهنگ کنیم، می­گویم شما می­­خواهید جنس بفروشید پولش را بگیرید به هیات مدیره چه ارتباطی دارد؟ دو سه بار تماس می­گیریم با در بسته مواجه می­شویم، بعد می­گویم ولش کن وقتی نمی­خواهند کاری نمی­شود کرد. می­رویم سراغ آن مجموعه دیگر می­گویند ما در خدمت هستیم، همه در صحبت اول می­گویند خیلی خوب است خدا خیرتان بدهد، شما دغدغه­مند هستید بعد که وارد عملیات که می­شویم نمی­خواهند و اراده­ای برای فروش ندارند وقتی هم اراده­ای وجود ندارد لاجرم اتفاقی نمی­افتد.

الان بچه­های پخش من در مجموعه شریک هستند یعنی هر چقدر فروش بالا برود چون که به زحمت خودشان افزوده می­شود سودشان بالاتر می­رود یعنی دریافتی­شان بالاتر می­رود و دغدغۀ فروش دارند ولی در مجموعه­ای که هر چقدر فروش­شان بالاتر می­رود دردسرشان بیشتر است بیشتر باید جواب پس بدهند، بیشتر از ذی­حساب و حسابرس بازخواست می­کنند، من مگر سرم درد می­کند، نمی­کنم اینجا می­نشینم کسی آمد خواست پولش را گذاشت روی میز به او می­دهم نخواستم که هیچ مگر سرم درد می­­کند من اگر از این کتاب 10 تا بفروشم باید 10 تا جواب بدهم و اگر یک کتاب بفروشم باید یک جواب بدهم و کار را متوقف می­کنم، الان عمدۀ مشکل ما این است.

این حوزۀ علوم انسانی ـ اسلامی و حوزه­هایی که نهادهای حکومتی و حاکمیتی ورود می­کنند مثلاً در مسائل کتاب ورود می­کنند، جالب است مانند کانون پرورش فکری که انتشارات خوب دارد ولی انتشاراتش در تولید خوب است، الان تقریباً با هیچ مرکز پخشی کار نمی­کند، کتاب را فقط به فروشگاه خودش می­دهد و مقطعی می­شود با آن کار کرد، مثلاً یک تعداد کتاب آنجا را می­خواهیم یک نفر باید بسیج شود برود آنجا بنشیند یک هفته 10 روز رایزنی بکند تا یک نیسان کتاب بخرد و بیاورد و فردا دوباره برگردد نمی­تواند یک نیسان دیگر بیاورد، دوباره باید از اول مسیر را طی بکند.

ـ بالاخره اینها کالاهایی است که خیلی فروش بالایی در بازه­هایی که تعریف می­شود شاید نداشته باشند، بالاخره درصد کتاب­های راکد شما احتمالا افزایش پیدا می­کرده و رکود شما بیشتر می­شده، این به نظر شما قابل توجیح بوده است؟

من وقتی وارد فضایی می­شوم همه نوع برآورد می­گیرم بله حوزۀ علوم انسانی ـ اسلامی جزء حوزه­های کم­فروش است و تقریباً اکثر آن رسوب می­شود ولی حوزه­ای است که کسی کار نکرده و بالاخره باید یک کسی وارد آن شود، من هم نمی­خواهم همۀ فروشگاه را به این کار تبدیل کنم، همۀ اینها را جمع می­کنم از باقی جاهای فروشگاه هزینه­های رکود آنجا را تامین می­کنم ولی باید بشود، بله اگر یک فروشگاه صد متری و 200 متری داشته باشم هیچ وقت وارد این طرح­ها نمی­شوم چون به هزینۀ کار نمی­صرفد، بله وقتی فروشگاه هزار متری است می­گویم مثلاً 10 درصد از فروشگاه من به کالاهایی اختصاص پیدا می­کند که باید باشد چون هیچ جا نیست ولو اینکه هزینه­اش به درآمدش نصرفد، ولی بقیه جاها این را پوشش می­ددهد، چون کاری است که باید انجام شود.

ـ دربارۀ هدف­گذاری در فروش هم توضیح بدهید که چگونه است؟ صرفاً عدد سالیانه است یا نه؟ یا اعداد مختلفی است؟

ما گزارشاتی که می­گیریم گزارشات خیلی مفصلی است، گزارشات حسابداری که ماهیانه به ما می­دهد شاید نزدیک 10 برگ گزارش ماهیانه به ما می­دهد که همۀ اینها در آن وجود دارد، اینکه در این ماه ما چقدر افزایش انبار داشتیم؟ منظورم کالاهای موجود در فروشگاه­هاست که به آن می­گوییم انبار، مثلاً کالاهای موجود در کتابستان رضوی ماه گذشته 300 میلیون بوده است این ماه 350 میلیون شده است، تمام اینها مفصل در گزارشات آورده می­شود، کالاهای راکد 100 تا بوده الان 95 تا شده، یعنی 5 تا از رکود خارج شده و دادیم رفته و خیلی چیزهای دیگر مثلاً هزینه­ها ماه گذشتهnریال بوده این ماه به آن افزوده شده یا کم شده است، خود هزینه­ها چند گزارش مختلف دارد که یکی نیروی انسانی است، یکی باربری است و غیره.

اما وقتی من هدف­گذاری می­کنم که فروشم از 1 میلیارد بشود 2 میلیارد با توجه به همین چیزهاست اگر فروش من از 1 میلیارد بشود 2میلیارد و هزینه­هایم دو برابر بشود، یک کاری است که شما فقط فروختید و هزینه­ هم افزودی و عملاً در خروجی نمی­توانید از آن چیزی به دست بیاورید، وقتی می­گوییم افزایش فروش که تمام هزینه­ها حفظ شود یا اگر فروش می­خواهد دو برابر شود نهایتاً هزینه­ها باید 50 درصد رشد بکند که سود مجموعه بالا برود ساده آن این است که فروش به قیمت سود است، وقتی فروش افزوده می­شود سود هم باید بالا برود نه اینکه فقط فروش بالا برود.

ـ چند نفر اینجا نیروی انسانی دارید؟

در این فروشگاه فعلاً 15 نفر هستند هم ثابت و هم پاره­وقت. ما اینجا را از 8 صبح باز می­کنیم تا 10 شب، دو شیفت کاری دارم و پاره­وقت محسوب نمی­شود، تقریباً شیفت صبح 6 نفر هستند و بعدازظهر تقریباً 9 نفر هستند. در نشرمان تقریباً 5 نفر تمام­وقت هستند منتها کارشان کارِ نشر است حالا یا محتوا هستند یا بابت این کار حقوق می­گیرند کسانی هم که به صورت پروژه­ای کار می­کنند متفاوت است، نمونه­­خوان ما پروژه­ای است، بخشی از بحث محتوایی و گزینش­مان پروژه­ای است، ویراستارها پروژه­ای هستند، طراح جلد همه پروژه­ای هستند من اینها را محاسبه نکردم ولی 5 نفر که گفتم دارند حقوق می­گیرند.

در پخش هم 3 نفر در انبار داریم، دو نفر در حسابداری داریم، در خریدمان یک نفر داریم، در فروش­مان هم 4 داریم.

ـ حسابداری شما هم یکی است یا نرم­افزارهای متفاوت استفاده می­کنید؟

یکی است. نرم­­افزار ما کوثر است، کلاً نرم­افزارها یکسری معایب دارند و یکسری محاسن و من نرم­افزار کامل تاکنون ندیدم و خاصیت دنیا این است که چیز کاملی هیچ وقت وجود ندارد بالاخره هر چیزی هم محاسن دارد و هم معایب دارد، ما قبلاً ایده را داشتیم که مشکلات ایده خیلی زیاد شد که مجبور شدیم برویم به سمت کوثر.

ـ سوره مهر چه تعداد نیرو دارد؟

یک نفر.

ـ نیروهایتان را چگونه جذب می­کنید؟

یکی معرفی، یکی آگهی است. معمولاً در آگهی چون ممکن است مثلاً 30 نفر بیایند، 30 تا مصاحبه می­گیرید بالاخره یک مقداری بهتر به نتیجه می­رسید و باز وقتی وارد کار می­شوید می­بینید چیزهایی که مدنظر شما بوده محقق نشده است، نمی­شود گفت کدام روش بهتر است، مثلاً ما در معرفی یک نیرویی به دستمان رسیده که نیروی خیلی فوق­العاده­ای بوده، باز در معرفی نیرویی آمده که خوب نیست، اتفاقی است یک زمانی در آگهی نیروی خوب جذب می­شود یک زمانی در معرفی نیروی خوب جذب می­شود و گاهی هم در موارد دیگر و از تمام آنها هم استفاده می­کنیم.

ـ برای اینکه این نیروها ثبات داشته باشند چه کارهایی انجام می­دهید؟

ما معمولاً نیرویی که با آنها خداحافظی کنیم زیاد نداشتیم شاید به تعداد انگشتان یک دست باشد.

ـ یعنی تعویض نیروی شما کم بوده؟

بله.

 ـ علتش چیست؟ کار شما چه مزیت­هایی داشته است؟

در مجموعه ما چون بچه­ها درگیر سود می­شوند، یک مقداری همین می­تواند در ماندگاری افراد اثرگذار باشد، یک مقدار دیگر هم اینکه برخورد ما با بچه­ها خیلی چکشی نیست، روحیۀ شخصی من است خیلی با خطاهایشان برخورد چکشی نمی­کنم بالاخره نیرو خطا دارد، گاهی اوقات از خطاها چشم­پوشی می­شود شاید روش من درست هم نباشد که اینقدر شما بخواهید با نیرو مدارا کنید و از خطاهای آنها چشم­پوشی بکنید، بعضی می­گویند این روش درست نیست چون نیرو انگیزه­ای برای اینکه خطا را دوباره تکرار نکند ندارد و می­گویند وقتی خطایی انجام می­دهند باید چنان هزینه برای آنها بسازید که در ذهنش این دغدغه به وجود بیاید که اگر من دوباره مرتکب خطا شوم هزینۀ گزافی باید بدهم ـ هزینه منظورم ریالی نیست ـ پس خطا را تکرار نمی­کند. ولی من خیلی هزینه را گزاف نمی­کنم، ما توبیخ هم داریم ولی توبیخ هم می­تواند متفاوت باشد، یک زمانی توبیخ طوری است که حیثیت طرف را به باد می­دهید یک توبیخ هم نه حیثیت طرف را به باد نمی­دهید با او ملایم­تر برخورد می­شود.

این مصیبت هم وجود دارد که شما تا بخواهید یک نیرویی را راه بیندازید باید خونِ دل بخورید مثلاً نرم­افزار کار کردن، با مشتری چگونه برخورد کند، بعد خونِ دل می­خورید طرف کار را یاد می­گیرد بعد جای دیگری به او بیشتر حقوق می­دهد می­رود آنجا، این مصیبتی است که همه دوستان درگیر آن هستند حالا ما پخشی­ها بیشتر با آن درگیر هستیم تا کتابفروش­ها، مثلاً یک کتابفروش از اینجا برود یا باید شغلش را تغییر بدهد برود جای دیگری یا اینکه طور دیگری کار کند اما شما اینجا یک نیرویی را تربیت می­کنیم بعد مثلاً فلان مجموعه حقوق بیشتری می­دهد خداحافظی می­کند می­رود و در آن مجموعه مشغول می­شود و آن مجموعه دیگر هزینه و خون­دل خوردن را ندارد و این مصیبت وجود دارد و هنوز نتوانستیم به نتیجه­ای برسیم که چه کنیم تا این اتفاق نیفتد؟ ما با خیلی از دوستان صحبت کردیم ولی به نتیجۀ مشخصی نرسیدیم.

ـ همبستگی عاطفی؛

این هم وجود دارد ولی باز همۀ اتفاق این نیست بله همبستگی عاطفی می­­تواند تا بخشی مانع شود، حقوق بالا و سود نیاز می­تواند تا بخشی مانع شود ولی هیچ کدام از اینها را نمی­توانیم علت منحصره یا علت تامه بگیریم، بله ما کسی را داشتیم که خیلی با او رفاقت داشتیم ولی یک موقعیت بهتری برای او به وجود آمد همۀ اینها را کنار گذاشت و رفت.

ـ برای تحکیم این روابط برنامۀ مشخصی دارید؟

برنامه داریم ولی این هم باز مصائب خودش را دارد. (این قابل انتشار نیست) ما برنامه­های متفاوتی گذاشتیم منتها نیرو هم متفاوت است، در پخش لزوماً با تمام کسانی که همکاری می­کنیم فرهیخته نیستند بالاخره کارگر صفر هم است، مثلاً برنامه استخر دورهمی می­گذاریم، می­گوید آقا نمی­شود هزینه­اش را بدهید ما نیاییم؟ برنامه افطاری داریم، می­گوید خشکِ حساب کنید ما نیاییم دیگر! در خیلی از برنامه­ها این بازخوردها وجود دارد، وقتی چند بار این بازخورد را ببینید دیگر انجام نمی­دهید ما می­خواهیم برویم استخر تا رفاقت­ها صمیمی­تر شود.

ـ برای نیروسازی اتفاق افتاده که آموزش خاصی را انجام بدهید؟

دورۀ خاص نگذاشتیم وقتی خودمان با آنها به صورت انفرادی کار کردیم، مثلاً اینجا این کار را بکن یا آنجا آن کار را بکن، بعد به آنها می­گفتیم برخوردتان با مشتری چگونه باشد و برخوردها بیشتر انفرادی بود به صورت کلاس و دورۀ آموزشی نداشتیم.

ـ چقدر اهلِ واسپاری وظایف هستید؟ اینها روی مدیریت متمرکز است یا نه؟

بعضی کارها کامل واسپاری شده است.

ـ درصد سوی که به افراد می­دهید چقدر است؟

هر فردی متفاوت است با توجه به مسئولیت و خود فرد و اثرگذاری­اش متفاوت است. مثلاً ما در انبار ما می­گوییم 1 درصد سود برای کارمندان انبار ولی آقای فلانی چون برآیندش بیشتر است 5/1درصد سود می­برد بعد لازم نیست همه خبردار باشند معمولاً انفرادی به آنها گفته می­شود و از 1 درصد تا 10 درصد داریم، 10 درصد مسئول بازرگانی ماست که کارش خیلی سنگینی است و خودش هم آدم توانمندی است.

 

ـ مخاطب شما از چه جنسی هستند چقدر ثابت هستند؟ چقدر دنبال مخاطب ثابت هستید؟

تقریباً اگر فروشگاهی بتواند به مخاطب ثابت برسد یعنی موفق است حداقل 50 و 60 درصد مخاطبش ثابت باشد.

ـ ثابت به چه معناست؟

یعنی کسی که می­خواهد کتاب تهیه کند همیشه از فروشگاه شما تهیه کند این تعریف مخاطب ثابت است یعنی به فروشگاه متعهد است و احساس تعلق می­کند، اگر فروشگاهی به این مخاطب دست پیدا بکند موفق است و 50، 60 درصد هم عدد رویایی است ولی موفق است. یک فروشگاهی به نام فروشگاه امام مشهد وجود دارد که اخیراً پردیس کتاب در مشهد شده است، مخاطبش به این کتابفروشی متعهد است، آقای قدسی می­گفت من 30 درصد کتاب را به مخاطب این کتابفروشی تخفیف بدهم از من نمی­خرد حاضر است از آن کتابفروشی بخرد ولی با 30 درصد تخفیف از من نخرد چون به آنجا متعهد است، کسی که به این جنس مخاطب دسترسی پیدا کند ولو تعداد کم، یعنی موفق بوده است.

ولی مخاطب ثابتی که من گفتم این نیست، مخاطب ثابت منظور این است احساس نیاز بکند حداقل دو سه هفته یکبار به فروشگاه سر بزند چون احساس بکند وقتی می­آید اینجا یک چیزی به او افزوده می­شود ولو اینکه بیاید اینجا مشاوره­اش را از ما می­گیرد ولی کتابش را از جای دیگری تهیه می­کند، عذرخواهی می­کند می­گوید ببخشید آنجا به  من 40 درصد تخفیف می­دهد، این هم وجود دارد ولی این باز مخاطب ثابت محسوب می­شود ولو خریدی هم نکند چون احساس می­کند باید به آنجا سر بزند، حالا به هر دلیل دیگری از جای دیگری خریدش را انجام می­دهد. در مخاطبان بچه حزب­اللهی، چون عموم آنها قشر متوسط به سمت پایین جامعه هستند آن اتفاقی که در پردیس کتاب رقم می­خورد اینجا رقم نمی­خورد چون اینجا قیمت مهم است هر چقدر با شما رفیق باشند، حتی اگر رفیق گرمابه و گلستان شما باشد اما وقتی که آنجا 31 درصد تخفیف می­دهد شما 30 درصد تخفیف می­دهید لاجرم می­رود به سمت او، چون بحث مالی مهم است. حالا 50، 60 درصدی که گفتم این جنس مخاطب است که بالاخره می­آید شاید خرید جدی هم رخ ندهد ولی سر می­­زند اگر فروشگاهی به این 50، 60 درصد مخاطب دست پیدا کند موفق است.

ـ مخاطب­شناسی چگونه باید باشد؟ چگونه باید با مخاطب برخورد شود؟

فروشگاه سوره مهر که اخیراً نامش کتابستان شده است تقریباً اینجا 200 متر فاصله دارد.

ـ قرارداد شما با سوره مهر پابرجاست؟

نه تقریباً یکسال و نیم است که سوره اجاره­اش را پرداخت نمی­کند و نامش را به کتابستان تغییر داده­ایم.

تقریباً مخاطب اینجا با فروشگاه سوره مهر ما کاملاً متفاوت است شاید به جرات بتوانم بگویم بالای 90 درصد مخاطب ما متفاوت است، تیپ و قشر و فرد و همه چیز آنها متفاوت است با اینکه 200 متر فاصله دارد. خارجی­ها در بازرگانی و فروشگاه­داری­شان یک مثالی می­گفتند و من این را تا اینجا درک نکرده بودم، آمده بود یک فروشگاه زنجیره­ای گوشۀ یک میدانی فروشگاه داشت، بعد گردش مالی­اش خوب شد خواست توسعه بدهد، دو نظر بود اینکه همین را توسعه بدهد یکی اینکه آن طرف میدان یک فروشگاه جدید ایجاد کند، آن طرف میدانی پیروز شد، نظریه­اش اتفاق افتاد. برای من هم قابل هضم نبود، آن طرف میدان یک فروشگاه بعد آمده این طرف میدان فروشگاه ایجاد کرده بدون اینکه گردش مالی آن هزار تومان کم شود این هم معادل آن دارد می­فروشد، با اینکه دو طرف یک میدان هستند و کاملاً مخاطب­شان هم متفاوت است. می­گفتم مگر می­شود؟! طبیعی است وقتی شما فروشگاه را بزرگتر می­کنید مردم بیشتر راغب هستند بیایند داخل فروشگاه برای من قابل هضم نبود. این در ذهن من بود که همانجا را توسعه می­داد این چه کاری است؟! تازه با این همه کتابفروشی­های دیگر و تازه با 200 متر، کامل متفاوت است. من کتاب­هایی آنجا دارم که اگر یکی از آن کتاب­ها را اینجا بگذارم یکسال فروش نمی­رود اما آنجا دارم هفته­ای چند تا از آن کتاب می­فروشم، یا برعکس کتابی اینجا دارم که هفته­ اول فروش می­رود اما اگر آنجا بگذارم یکسال هم فروش نمی­رود.

ـ این برنامۀ شما بوده؟

نه در کار به آن رسیدیم اصلاً به آن فکر نمی­کردیم. برآورد من این بود که ما سوره مهر را یکی دو سال که اینجا فعالیت کردیم جمعش کنیم، گفتیم تمام مخاطبان­مان را اینجا سوق می­دهیم، هم فروشگاه بزرگتر است و هم جای بهتری است بعد دیدیم نه مشتری اصلاً سوق دادنی نیست، مشتری آنجا را شناخته است و می­آید آنجا کارش را انجام می­دهد به او می­گوییم برو آنجا نمی­رود، این جزء تجربیات است یعنی با اینکه ما چند سال کار کرده بودیم من اصلاً به این فکر نمی­کردم. الان مشتری­هایی داریم که مشتری سوره مهر هستند و تا الان یکبار هم اینجا نیامدند و مشتر­ی­ای که اینجا آمده و مشتریِ دائمی ما شده و به او می­گوییم این کتاب را تمام کردیم برو از آن کتابفروشی ما بگیر می­گوید نه بیاورید همین جا، من از همین جا می­­گیرم.

ـ این کار باید ملاحظاتی هم دارد چون نمونه­هایی وجود دارد که به صراحت شکست خورده است.

مدیریتش مهم است، تقریباً از فروش سوره مهر ما هزار تومان کم نشده است.

ـ در مورد مدیریت توضیح بدهید.

دوستانی که در این موضوع شکست خوردند، من هم تجربه شکست دارم، تجربۀ شکستم باعث این شد که ابتدا به نیروی انسانی فکر کنم، الان کاری را بخواهم شروع کنم، شروع نمی­کنم مگر اینکه نیروی انسانی­اش را محک بزنم و از نیروی انسانی­اش مطمئن شوم، چون چند بار سرِ نیروی انسانی شکست خوردم مثلاً ما یک فروشگاه کودکی ایجاد کردیم طبقه همکف فروشگاه سوره مهر، خیلی دکورش شیکی زدیم و کتاب­های خوبی جمع کردیم ولی شکست خورد تمام شکست به خاطر نیروی انسانی بود چون ما آنجا فکرِ نیروی انسانی­اش را نکردیم گفتیم اینجا دکور خوب باشد نیروی انسانیِ خوبی هم بیاید کتاب فروخته می­شود، چند بار نیروی انسانی را تغییر دادیم بعد به این نتیجه رسیدیم که همه چیز نیروی انسانی است بعد جمعش کردیم یکی دو سالی فعالیت کرد و بعد جمع شد. یک دفتر آتیلۀ کتاب راه انداختیم که کارش کارهای هنری مربوط به کتاب بود اعم از طراحی جلد و صفحه­آرایی و غیره آن هم شکست خورد به خاطر نیروی انسانی، نیروی انسانی­ای آمده بود که فکر می­کرد این کاره است بعد رفت وارد کار شد دید این کاره نیست. اینها هم تجربل شکست ماست ولی این تجربه­های شکست باید برای آدم تجربه شود.

این دوستانی که می­فرمایید تمام مشکل­شان به خاطر نیروی انسانی است، رفتند فروشگاه تاسیس کردند فکر می­کنند همه چیز کتاب دکور و کتاب و جا و این چیزها است در صورتی که تمام چیز کتابفروشی نیروی انسانی آن است، اینها درصدی مهم است ولی مهمتر از همه نیروی انسانی است، نیروی انسانی عدد اول است بعد جای شما، دکور شما همۀ اینها به آن افزوده می­شود وقتی این را بردارید بقیه آن صفر است ولو بهترین نقطۀ شهر باشد ولو چیزهای دیگر داشته باشید تمام صفر می­شود. آن کسانی که من اطلاع دارم مشکل­شان نیروی انسانی است.

ـ مخاطب ثابت شما اینجا چند درصد است؟

اینجا الان زود است چون ما یکسال است داریم اینجا فعالیت می­کنیم گرچه داریم ولی شاید 20 درصد مخاطب­مان مخاطب مشترک است یعنی مخاطب ثابت است و 20 درصد هم کم است ولی اینجا یکسال است که فعالیت را شروع کردیم ولی آنجا خیلی بیشتر است. الان خیلی افراد هستند که مطالعه را با ما شروع کردند. یک روز یک نفر آمد اینجا من داشتم صحبت می­کردم، منتظر بود تا من صحبتم تمام شود، دیدم منتظر من است وقتی صحبتم تمام شد، گفت من را یادتان است؟ گفتم نه، گفت من دو سه هفته پیش آمده بودم اینجا، بعد فهمیدم او کیست، او آمده بود فروشگاه بچرخد و تیپ او هم به کتابخوان نمی­خورد، آمد یک چرخی داخل فروشگاه زد و من رفتم سر صحبت را با او باز کردم، گفتم چه کتابی می­­خوانید؟ گفت من حوصلۀ مطالعه ندارم حالا یک گفتگویی با او اتفاق افتاد، گفتم یک کتاب به شما معرفی می­کنم، گفت من از کتاب خواندن خوشم نمی­آید تازه از درس و مدرسه نجات پیدا کردم نفس راحتی می­کشم و دیگر نمی­خواهم مطالعه کنم. چند دقیقه با هم صحبت کردیم بعد گفت یک کتاب به من معرفی کنید، بعد یک کتاب به او معرفی کردم، بعد تعجب کرده بود گفت شما از کجا فهمیدید من از این کتاب خوشم می­آید، خیلی لذت بُرد بعد قیمت کتاب را که دید باز ترمز کرد، از موضوع و جوانب کتاب خوشش آمد بعد قیمت را دید گفت چه خبر است این همه پول برای کتاب بدهم؟! 17هزار و 500 تومان قیمتش بود و واقعاً می­خواست کتاب را بگذارد و برود. به او گفتم بیا کتاب بخر برو 10 صفحه­اش را بخوان اگر 10 صفحه را خواندی و آمدی گفتی من از این کتاب خوشم نیامد من 50 هزار تومان به تو جایزه می­دهم گفت همین الان بده من از هیچ کتابی خوشم نمی­آید، گفتم نه 10 صفحه را بخوان اصلاً همین جا بخوان ولی 10 صفحه را بخوان بعد بیا به من بگو من خوشم نیامد بعد من به خاطر جریمۀ خودم که مخاطب­شناسی­ام ضعیف بوده به تو 50 هزار تومان می­­دهم، گفت واقعاً می­دهی؟ گفتم بله. بعد گرفت و رفت.

آن روز که آمد گفتم آمدی 50 هزار تومان را بگیری؟ گفت خداوکیلی خیلی به من مزه داد، الان گفتی این کتاب جلد2 هم دارد، گفتم بله، گفت جلد2 را هم بده ببرم، جلد دومش 26هزار تومان بود، بعد دیگر خیلی راحت پول را دارد، بعد دوباره رفت با خانمش برگشت، گفت به خانمم هم می­شود یک کتاب معرفی کنید؟ بعد یک کتاب هم به خانمش معرفی کردم. از این قسم مخاطب ما زیاد داریم علی­الخصوص در آن فروشگاه، چون در آنجا چند سال است زحمت کشیدیم، الان اطرافیان ما کسانی که با ما دوست هستند و ارتباط خانوادگی دارند تمام آنها اهل مطالعه شدند، مهم این است کتابی که دست مخاطب می­دهید با کتاب حال کند و لذت مطالعه را بچشد اگر لذت مطالعه را چشید بعد برمی­گردد و می­گوید کتاب بخوانم. ما خیلی از طلبه­ها را رمان­خوان کردیم موارد متعدد داشتیم که به طرف کتاب می­دادم می­گفتم فلانی می­روی خانه این را بده خانمت، شما این کتاب را ببر و او را متقاعد کن 5 صفحه این کتاب را بخواند و شاید بالای 50 مثال از این دست فقط در بین دوستانم دارم که بعد از چند روز می­آمد می­گفت به خدا بگویم با تو چه کند؟ گفتم چه شده؟ گفت این کتاب را که دادی نه ناهار داریم، نه شام داریم؟ خانمم فقط نشسته این کتاب را خوانده و دوباره من را فرستاده گفته برو اگر مانند این کتاب باز دارند برایم بگیر. این مخاطب ثابت است.

ـ به آن آقا چه کتابی معرفی کردید؟

7جن.

تقریباً یک ماه پیش فرمانده پلیس امنیت قم آمده بود اینجا با ما یک رفاقتی دارد، آمد اینجا یک گشتی زد و عموم اینها اهل مطالعه نیستند چون وقتش را ندارند خودشان می­گویند وقتش را ندارند ولی من می­گویم شیرینیِ مطالعه را نچشیده­اند، من به او گفت جناب سرهنگ من می­دانم بچه­های شما در پادگانی که دارید اهل مطالعه نیستند، گفت بله، گفتم شما این کتاب را ببرید پادگان یک نفر از افراد شما چند صفحه از این کتاب را بخواند سر این کتاب دعوا می­شود، گفت واقعا؟! گفتم بله دو سه کتاب به او معرفی کردم و بعد یک کتاب هم به خودش هدیه دادم گفتم این را ببر به خانمت از طرف من هدیه بدهید، گرفت و رفت هفته بعد با خانمش برگشت، خانمش کلی تشکر کرد گفت آن کتابی که داده بودید خیلی خوب بود دست شما درد نکند، گفت من آن را خواندم دیگر چه کتابی بخوانم؟ باز یک کتاب به او معرفی کردم، بعد به جناب سرهنگ گفتم کتابی که به پادگان فرستادید چه شد؟ گفت همینطور که گفتید سر آن دعوا شده، از هر سه عنوان کتاب یک کتاب برده بود، بعد یکی دو نفر از سربازهایش را هم آورده بود، بعد سربازش را توجیح کرده و گفته چند صفحه از این کتاب را بخوان، گفت همان شد خوانده برای بچه­ها تعریف کرده و بعد سر کتاب دعواست که نفر اول که خواند نفر بعدی چه کسی است؟ حرفم این است که مطالعه لذت دارد اگر ما لذت را به مخاطب چشاندیم، مخاطب اهل مطالعه می­شود و مشتری ثابت ما می­شود، اگر نه ما هم مانند بقیه باشیم اهل مطالعه نباشیم، کارمان مانند بقیه می­­شود.

ـ باشگاه مشتریان دارید؟ سیستمش به چه شکلی است؟

ما یک مدلی طراحی کردیم فکر می­کنم این مدل انحصار ماست و کسی این مدل را طراحی نکرده است حالا شاید جاهای دیگر داشته باشند، آمدیم گفتیم کسی که مشترک ما می­شود، اگر زیر 50 هزار تومان خرید کند 10 درصد، بالای 50 و 100 هزار تومان 15 درصد و بالای 100 تا 200، 20 درصد و بالای 200 25 درصد فاکتور را دفعه بعد از ما هدیه می­گیرد، هدیه به انتخاب خودش است، یک بُن صادر می­کنیم مثلاً 200 هزار تومان خرید کرده است یک بن 50 هزار تومانی صادر می­کنیم این بُن را به او می­دهیم در خرید بعدی­اش می­تواند این را به عنوان پول به ما برگرداند.

ـ مدل­هایی است که دارند این را تبدیل به کارت می­کنند که کارت شود؛

نرم­افزار ما هنوز این را ایجاد نکرده و گفتیم کوثر این را ایجاد کند و هنوز این را ایجاد نکرده تا زمانی که بتواند این را ایجاد کند ما به صورت بُنی عمل بکنیم.

ـ نیروهای شما چقدر متخصص فروش هستند و می­توانند تا حد خوبی ارتباط برقرار کنند و معرفی کنند؟

بله. البته همه مانند هم نیستند، اینجا کم و زیاد دارد بعضی هستند که خیلی در این فضا رشد کردند و بعضی هم اصلاً رشد نکردند ولی عمدۀ آنها اینجا شکل گرفته است. صفحه اینستاگرام نشر ما جزء بهترین­های کتاب است، این فروشگاه اینستاگرام دارد ولی به  اینستاگرام حرفه­ای نشرمان نیست، بعد تمام عکس­­ها هم با کتاب سنخیت دارد.

ـ شما چند کتاب داشتید که قبلاً چاپ شده بود یک مقدار تغییرات داده شده و دوباره چاپ شده است. چگونه اینها را شناسایی می­کنید؟

مثلاً رویای نیمه شب سال 83 منتشر شده است از سال 83 تا 89 سه تا چاپ خورده است و از سال 89 ناشر گفته من دیگر منتشر نمی­کنم چون برای او صرفه نداشته است، ما الان زدیم فکر کنم چاپ 80 آن هم رد شده است. کتاب گردانِ؟؟؟ باز کانون چاپ می­کرد، که دسترسی به آن مشکل بود، «سال­های بنفش» آقای حسن­بیگی بود، «پنجره چوبی» هم بود، پنجره چوبی هم آرام دل منتشر کرده بود با هزینه نویسنده و دیگر هم چاپ نکرد، الان پنجره چوبی چاپ دهمش است.

ـ ویژگی­تان در چیست؟ در طراحی است؟ در توزیع است؟ به شبکه­ای وصل هستید؟ پویش­ها تاثیرگذار بود؟

در مورد کتاب ما فقط رویای نیمه­شب پویش برگزار شد آن هم وقتی که 12 چاپ در یکسال و نیم چاپ خورده بود یعنی کتاب موفق بود و بعد رفت پویش. بعد از پویش فکر می­کنم کتاب حدود 30هزار تا فروخت، در طول یکسال یک کتاب 30 هزار تا بفروشد، رقم بالایی است.

عوامل متنوعی وجود دارد یکی پخش است، یکی فروشگاه  است، یکی گفتگو در مورد کتاب است یعنی در مورد کتاب افراد مختلفی صحبت بکنند و جزء مهمترین­هایش چهره به چهره است، این چهره به چهره خیلی مهم است یعنی مانند شبکه‌­های هرمی گسترش پیدا می‌­کند. وقتی شما کتاب را با طرف معرفی چهره به چهره کنید، کتاب به او بچسبد او هم می­شود معرف کتاب.

ـ یعنی به پخشی­ها چهره به چهره؛

نه به مردم.

ـ وضعیت کتاب‌­های پرفروش شما به چه صورتی است؟ یعنی یک کتاب باید چقدر اینجا بفروشد که پرفروش باشد؟

بستگی به موضوع دارد. بعضی از موضوعات است که اگر ماهی 5 تا هم بفروشد کتاب پرفروش محسوب می­شود بعضی موضوعات نه باید ماهی 20، 30 تا بفروشد تا پرفروش محسوب شود.

ـ چقدر تاثیر دارد؟

پرفروشِ فروشگاه کتابی است که بچه­های فروشگاه از آن کتاب خوششان آمده باشد و الان اینجا همین است، کتابدارهای ما کتابی که خوششان بیاید پرفروش است.

ـ تقریباً فروش آن در ماه به چه میزان می­رسد؟

در موضوعات مختلف متفاوت است، رمان و موضوعات عمومی تقریباً 20تا است.

ـ با آن کتاب­‌ها چه کار می‌­کنید؟ چگونه مرده‌­ها را زنده می­‌کنید؟

داستانش جالب است. پنجره چوبی الان یکی از کتاب­های پرفروش ماست، آن کتابی هم که به خانم­های دوستانم معرفی می­کنم و کلی از کتاب لذت می­برند و بعد هم شوهرشان را می­فرستند دوباره کتاب بگیرند همین پنجره چوبی است، یکی از آنها پنجره چوبی است، داستان آن هم جالب است. این کتاب را آرام دل منتشر کرده بود بعد در فروشگاه سوره مهر نویسنده­اش آورد به ما داد و گفت ببینید این کتاب برای عرضه چطور است؟ ما از این تیپ مشتری زیاد داریم می­آید کتاب می­دهد تقریباً روزی چند نفر هستند که می­­آیند، نمی­دانم چه شد ما آن کتاب را گرفتیم؛

ـ یعنی کتاب را از خود مولف می­گیرید؟

باید کتاب خیلی ویژگی داشته باشد که آن را بگیریم، در مرحلۀ اول منفی است ما اصلاً از مولف کتاب نمی­گیریم خیلی باید ویژگی داشته باشد این هم ویژگی داشت که کتاب را گرفتیم و کتاب را به مادرم دادم گفتم به این کتاب نگاه کن چون یک خانم نوشته ببین چطور است؟ این کتاب مادر من را بسیار تحت تاثیر قرار داد، یعنی با کتاب هم گریه کرد و هم خندید، بعد خیلی تعریف کرد، بعد به همسرم دادم گفت بخوان، همین اتفاق برای او هم افتاد، آن زمان نشر ما راه نیفتاده بود، تعدادی که نویسنده داشت را گرفتیم و بعد هم تعدادی که ناشر داشت را گرفتیم و 200، 300 تا آمد و تمام هم فروخته شد و بازخوردها مثبت بود، 200، 300 تا را یکجا نگرفتیم به مرور گرفتیم، مثلاً 10 تا می­فروختیم بعد دوباره 20 تا می­آوردیم. دیدیم کتاب خوبی است و ناشر دیگر منتشر نمی­کند بعد دیگر خودمان گرفتیم و منتشر کردیم.

این بحث و گفتگو با مشتری آورده­هایش را اینجا نشان می­دهد، وقتی شما دو سه بار از مشتری بازخورد می­گیرید، این تاثیر می­­­گذارد و متوجه می­شوید این کتاب کتابِ خوبی است.

ـ کتاب کودک و بخش کودک را چگونه نگاه می­کنید؟ آیا به آن حدی رسیده که مشتری داشته باشد؟

هیچ کدام از تیم ما کارِ کودک نکردند لاجرم چون در کار کودک نبودیم بخش کودک­مان آن چیزی که می­خواهیم نیست یعنی با ایده­آل­های خودمان فاصله دارد علتش هم چون خودمان کار نکردیم.

ـ چقدر به برنامه­های حاشیه­ای کتابفروشی اعتقاد دارید و چقدر انجام می­دهید مانند رونمایی؟

اینها خیلی می­تواند برای جا افتادن یک کتابفروشی کمک کند و برای جذب مخاطب کمک کند، ما خودمان اینجا این مراسم­ها را داریم کتاب جدید آقای امیرخانی قرار است اینجا جشن امضایش گرفته شود. ظاهراً گرفتار مجوز است.

ـ ارتباط کتابفروشی با پویش­ها مانند کتاب و زندگی و روشنا چگونه است؟

یک رابطۀ دو طرفه است، کتابفروشی می­تواند پویش را تقویت کند و پویش هم می­تواند کتابفروشی را تقویت کند.

ـ مجموعاً از پویش­ها راضی هستید؟ فکر می­کنید اثرگذاریِ خوبی دارند؟

اخیراً در یکسال گذشته تمام پویش­ها یک مقدار ضعیف شدند قبلاً قویتر بودند.

ـ ضعف­شان در چیست؟

هم در روشنا عضو هیات امنای آنجا هستیم و هم در کتاب و زندگی جزء تصمیم­گیرانش بودیم، مهمترین ضعف هر دو الان تبلیغات است و انرژی سابق نیست.

ـ به مشتری تخفیف می­دهید؟

از  لحاظ فکری بخواهیم صحبت کنیم تخفیف دادن درست است ولی الان داریم در بازاری کار می­کنیم که اگر تخفیف ندهیم مشتری کتاب را نمی­خرد، مجبور به تخفیف دادن هستیم.

ـ در فروشگاه شما رایج است؟

در قم رایج است.

ـ چقدر تخفیف می­دهید؟

متفاوت است. در مترو سال دوم یک نفر آمد از یک کاری خوشش آمد، مثلاً یک پیرمردی آمد که تیپش به طاغوتی­ها می­خورد، خلاصه نگاه کتاب­ها و قفسه­ها کرد، بعد ما یک بنر نصب کرده بودیم زیر آن گروه ارشاد بود، ارشاد حامی کار بود چون قفسه­ها را خریده بود، بعد من رفتم به او گفتم چه شده؟ گفت کارِ دولتی اینقدر شیک بعید است! طرف کتاب­شناس بود، گفت کتاب­های خوبی دارید با ارشاد سازگاری ندارد، بعد برای او توضیح دادم گفت آهام حمایت کردند وگرنه اینها این کار را نمی­توانند بکنند.

ـ شما طلبه هستید و الان مدیریت می­کنید سعی کردید تخصص­های مدیریتی را به دست بیاورید؟

مطالعاتی در این زمینه داشتم ولی دوره­ای را نگذراندم یک دورۀ مدیریت رفتم و دنبالش هستم.

ـ نظر شما درباره خوشه چیست؟

اعضای خوشه ما را زمین­گیر کردند، بیش از 150 میلیون حداقل طلب داریم (صدا خیلی نامفهوم) بخش اعظمی از خوشه یکسری آدم ورشکسته که تحت عنوان خوشه و بارِ ورشکستگی خودشان را دارند به دیگران منتقل می­کنند.

ـ وضعیت ستاد خوشه را چگونه می­بینید؟

به نظرم با این تعداد کتابفروش خیلی کار می­شود کرد، خیلی می­شود جریان­سازی کرد و اهداف انقلاب را پیش برد ولی وضعیت فعلی وضعیتِ جالبی نیست و اصلاً رضایت­بخش نیست. مهمترین کارِ ستاد هماهنگی بین بخش­هاست.

ـ بعضاً بخش­ها همکاری نمی­کنند.

باید از پتانسیل خودشان استفاده کنند تا این کار شکل بگیرد، تقریباً الان ارتباط خوشه و اعضایش به نظرم همین نشست سالیانه­ای که برگزار می­شود ارتباط دیگری وجود ندارد. حالا شاید دوستان بگویند ما اهرم فشاری نداریم ولی باید این اهرم فشار را درست کرد یعنی الان ستاد می­تواند تصمیم بگیرد که 50 اعضای خوشه این 5 اولویت را لحاظ بکنند مثلاً درباره این موضوعات کار کنیم، این کتاب را پررنگ کنیم و این کتاب را حذف کنیم و این کارها را خیلی راحت می­شود انجام داد ولی حرف آقایان این است که گوش نمی­دهند و این حرف به نظرم پذیرفته نیست یعنی چه گوش نمی­دهند؟ می­شود دوستان را پای کار آورد.

دوم وضعیت حساب و کتاب­هاست، آقای اسماعیلی الان دووجهی است هم خاتم است و هم خوشه است، افرادی را داریم که از خاتم با من تماس گرفتند اینها را سفارش کردند با اینها کار کنید، این آدم الان 20 میلیون بدهکار است، دو سال است بدهکار است، هیچ کس هم پاسخگوی او نیست. عرف بازار هم همین است وقتی وقتی در عرف بازار یک نفر به من زنگ می­زند می­گوید فلانی را من سفارش می­کنم با او کار کنید، فردا پاسخگوی او است، یعنی اگر فردا طرف فساد کرد من زنگ می­زنم می­گویم آقای فلانی شما که سفارشِ این فرد را کردید اینطوری است! او هم موظف است پیگیری کند، الان در مورد خاتم و خوشه این اعتقاد را داریم که شما این افراد را معرفی کردید و گفتید با آنها کار کنید حالا ما کار کردیم اینها که معرفی شده هستند و اینها هم که افراد خوشه هستند، وقتی نام کسی اینجا آمد یعنی از فیلترها عبور کرده است حالا طرف یکسال و نیم است چکش پیش من برگشت خورده کسی پاسخگو نیست، جواب تلفن هم نمی­دهند، بعد فردا یک اقدام قضایی علیه آنها کنید صدا از 10 جای انقلاب بلند می­شود که وااسلاما صدا از فلانی بلند شده است، شما یکسال و نیم است جواب تلفن را نمی­دهید و کسی از او خبر ندارد!

ـ مطالبۀ دیگری دارید.

یک مساله­ای که خیلی مهم است واقعی کردن قدرت خوشه است، اینکه یک حبابی درست کنیم و یک عضوی اضافه کنیم و قدرتش را دو سه برابر کنیم، گاهی وقت­ها می­گوییم انجمن است (خیلی صدا نامفهوم) باید قدرت واقعی­شان با قدرت موهوم آنها مشخص شود که واقعاً چقدر قدرت دارند؟ ولو 5 فروشگاه که قدرت واقعی دارد و ستاد هم می­تواند با آنها تعامل کند، اگر این مشخص شود برای بسیاری از برنامه­ریزی­ها قابلیت اجرا وجود دارد.

ـ شما در چه شرایطی حاضر هستید تعامل کنید.

اصلِ ماجرا عاطفی است، خیلی از رفاقت­های ما به خاطر دو دوتا چهارتا با هم همخوانی ندارد، فلانی دوست من است یک اتفاقی بیفتد من پایش می­مانم، غمش را می­خورم و کارش را انجام می­دهم چون عاطفی است نه برایم سود دارد، اینکه همۀ منطق را هم ببریم در بحث اقتصاد این درست نیست یعنی دو بخش دارد می­توانیم برای کاری که تعریف می­شود از لحاظ اجرایی در راستای کارها باشد بار و تکلیفِ اضافی نباشد یعنی وقتی می­خواهید برنامه­ریزی کنید یک برنامه­ریزی­ای کنید که بتواند روی چرخ­دنده­های این بنشیند و بر آن عارض نشود، تکلیفی کنید که از عهدۀ آن برنمی­آید و دوم بارِ عاطفی سیستم را به نظرم خوشه باید تقویت کند و هر جای دیگری که می­خواهد این کار را انجام بدهد، من اگر با نیروهای خودم از نظر عاطفی نزدیک نباشم با کوچکترین بادی که می­آید با یک بادی می­شکند و می­رود این روابط انسان را کنار هم نگه می­دارد فقط مسائل اقتصادی نیست که کار را جلو می­برد. (5 دقیقه آخر فایل نامفهوم)

به نظرم در ستاد یکی برای ایجاد عاطفه در سیستم باید خیلی فکر شود، دوم قدرت واقعی خوشه از بابت ماندنش مشخص شود که دقیقاً چیست، کارهایی که ستاد در خوشه تعریف می­کند، کارهایی باشد که در چرخ­دنده­های سیستم بنشیند نه اینکه عارض شود اگر اینها در سیستم خوشه اتفاق بیفتد به نظرم می­شود گفت در عرض 3، 4 سال می­شود یک کارهایی کرد به نظرم واقعاً ما یک انجمن­ اثرگذار هستیم یا ذخیره برای یک روز هستیم؟ این دوتاست یک روزی شود که ما امضاء کنیم، از فلان چیز حمایت کنیم اینها یک چیز است، ولی مجموعه­ای که متشکل از فروشگاه­هاست و اشتراکاتِ خیلی بالایی دارد به نظرم آنها باید خیلی راحت­تر بتوانند کار انجام بدهند. اگر این قیدِ اثرگذار را در کارهایمان ببیند خیلی واقعی عمل می­کند و ما الان در ایران و تهران تشکل فراگیر داریم مثلاً 500، 600 عضو دارد مثلاً اتحادیۀ ناشران ایران قدرتی که می­توانست برای خودش ایجاد کند اصلاً می­توانست بازار را قبضه کند ولی چون ارتباط عاطفی با هم ندارند، با هم اشتراک اهداف ندارند، ما با وجود 50 بودن­مان مصداق آن آیه سوره بدر فکر کنم در جنگ بدر 300 نفر جلوی لشکر هزار و خرده­ای می­ایستند ولی برای چنین کاری فرشته­ها به کمک می­آیند.