تجربه‌نگاری: محمد علی هوایی

• در خدمت آقای هوایی هستیم.

• آقای هوایی اگر در مقدمه توضیحی در مورد سوابق فرهنگی و معرفی خودتان مخصوصاً دررابطه‌ با پیش از درگیرشدن با کار کتاب، بفرمایید؛ ممنون می‌شویم

_ بسم ا… الرحمن الرحیم. من قبل از فعالیت در عرصه کتاب، در دفتر فنی مشغول به کار بودم. اما در دوره اصلاحات،  ضرورتی برای ورود به فضای فرهنگی احساس کردم. بزرگانی هم در این حوزه بودند که البته در حال حاضر در قید حیات نیستند و ایشان ما را به این امر تشویق کردند.

ورود من به عرصه فرهنگی با فعالیت مطبوعاتی بود. هرچه بیشتر در فضای فرهنگی قرار گرفتم، دیدم که خلأ این فضا در جامعه خودش را بیشتر نشان می‌دهد. من به‌صورت فوق‌برنامه وارد این کار شدم اما با درگیرشدن، دیدم که این خلأ بیشتر خودش را نشان می‌دهد و در سال هشتاد به طور حرفه‌ای وارد حوزه کتاب شدم. البته فضای مطبوعات آن دوران هم اگر نگوییم بدتر از کتاب بود، بهتر هم نبود. اما فضای کتاب و میدانی که می‌توان در آن فعالیت کرد بهتر بود. فضای کار مطبوعات سریع و مقطعی است.

• در چه سنی بودید؟

_سی و یک یا سی و دوسالگی بود.

• سفارشی بود یا خودتان احساس لزوم برای ورود کردید؟

_نه خودمان احساس کردیم. با کار دست‌فروشی مطبوعات در فضای نمازجمعه، میدان و بازار حدود ده الی پانزده نفر را درگیر کردیم. البته مطبوعات ارزشی. فقط با نیت این‌که فضای این مطبوعات را مقداری تبلیغ کنیم. کیهان، رسالت و یک‌سری هفته‌نامه‌ها و روزنامه‌ها را کار کردیم و واقعاً دیدیم این‌هایی که دارند در این فضا کار می‌کنند مظلوم‌اند و جزیره‌های جدا افتاده از هم و ضعیف‌اند.

متأسفانه الان هم همان گونه است و این درد درمان نشده‌است. هرکسی برای خودش به‌صورت منفرد کار می‌کند و نیروها متفرق‌اند. درصورتی‌که ما فهمیدیم که با اتحاد این نیروها کارهای بسیاری پیش می‌رود، ولی این یک فهمی است که در جامعه و نیروهای فرهنگی رایج نیست. ابتدا کتاب‌هایی که آقای نصیری در انتشارات “صبح” روی آن‌ها کار می‌کردند که به مطبوعات نزدیک بودند را وارد چرخ توزیع مطبوعات کردم. سپس از طریق این انتشارات با همکاری کیهان و مرکز اسناد انقلاب اسلامی که فضای انقلاب را بیشتر نمایش می‌دادند، وارد میدان توزیع کتاب شدیم. البته در ابتدا، کار به‌صورت نمایشگاهی و در محل نمازجمعه اداره می‌شد و گروه خوبی هم تشکیل شده بود که شاید بیست نفر را فعال می‌کردیم که کتاب، نوار، سی دی و نشریات را می‌بردند و نمایشگاهی برپا می‌کردند. منتها همه با نامهربانی فکر می‌کردند که ما برای تجارت آمده‌ایم! درحالی‌که ما کارمان ضرردهی بود اما می‌خواستیم این فضا را حفظ کنیم.

این در حالی بود که ما برای پنج سال حتی یک جمعه هم کارمان را متوقف نکردیم و از اولین جمعۀ سال تا آخرین جمعه سال خودمان را موظف به انجام کار می‌دانستیم و همان کار، پایه کتاب‌فروشی ما شد. این همان مطلبی است که افرادی که وارد این عرصه می‌شوند در مورد آن اشتباه می‌کنند. ما این مسئله را در همان زمان فهمیدیم. پنج سال ابتدایی سود مادی نداشتیم اما مخاطب، ما را شناخت. در ایام خاص شاید بیست گروه را در فضای راهپیمایی و غیره به‌صورت مردمی و بدون توجه به سود مادی از مساجد و پایگاه‌ها، در گروه‌های دونفره یا چهارنفره برای معرفی کتاب و محصولات فرهنگی راه می‌انداختیم که بسیار زیبا هم بود. البته این مدل کار، سخت است و کسی زیر بارش نمی‌رود، اما بسیار مؤثر است. چرا که گاهی یک تیراژ کتاب را همین‌گونه می‌شود فروخت درصورتی‌که اکثراً گروهی که کتاب را در آن فضا می‌بینند اصلاً به کتاب‌فروشی نمی‌روند. آن زمان ما می‌دیدیم کتابی که در آن فضا عرضه می‌شود مثل آبی که در کویر ریخته می‌شود و کویر تشنه آن را می‌پذیرد، جذب می‌شد. البته ما ادعا داشتیم که همان گونه که پیامبر طبیب دوار بود ما هم باید خودمان به دنبال مخاطب راه بیافتیم. در آن زمان افرادی کتاب‌خوان شدند که اصلاً ارتباطی با این فضا نداشتند.

• هنوز هم ارتباطی با آن مخاطب دارید؟

_در آن زمان پنج سال مستمر بدون تعطیلی ارتباط داشتیم؛ اما بعد از تعطیل کردن ما بعضی گروه‌ها بحمدالله کار را ادامه دادند اما نه با آن شور و نشاط. بعدها گاهی خودمان احساس می‌کردیم که توان داریم؛ به شهرهای دیگر مثل قم می‌رفتیم. سه کارتن برمی‌داشتیم، صبح زود می‌رفتیم قم؛ نمایشگاه نمازجمعه را راه می‌انداختیم. نشریه‌ای را که در قم چاپ می‌شد مردم نمی‌شناختند و اولین‌بار در نمایشگاه ما می‌دیدند. این بسیار تجربۀ خوبی برای ما بود. بعد که کم‌کم کتاب‌هایمان زیاد شد خودمان را ملزم دانستیم که انباری برای کتاب‌هایمان درست کنیم یا با انتشارات دیگر ارتباط برقرار کنیم. پایه کار ما به‌ این‌ ترتیب بود. گاهی جرأت می‌کردیم و از کتابی مثلاً از انتشارات کیهان که مشتری ده جلدش را هم نمی‌خرد ما دویست جلد سفارش می‌دادیم. در آن زمان مثلاً کتاب «بازی ترور» این‌گونه بود. به این نحو، هم ما فضای فکری مخاطب را شناخته بودیم و هم مخاطب می‌دانست ما حضور مستمر داریم.

• یعنی کتاب‌هایی که تهیه می‌کردید رسوبی نداشت؟ همه آن‌ها به فروش می‌رفت؟

_خیر؛ آن زمان سبک‌کار ما به این نحو که کالا را نگه‌داریم نبود. چون با افرادی مشورت می‌کردیم و کتاب‌هایی که نیاز بود را تهیه می‌کردیم. به‌هرحال فضای نمایشگاهی برای رفع رسوب کالا، عالی است. چون گاهی در نمایشگاه، کتابی که در فروشگاه رسوب شده برای مخاطب تازگی دارد و برای اولین‌بار آن را می‌بیند. نمایشگاه این حسن را دارد که رسوب کتاب را جمع می‌کند.

• در آن زمان مطالعات خودتان چگونه بود؟

_در آن زمان من دانشجوی رشته روان‌شناسی بودم. اما بعد از آن مطالعه جزئی در فضای سیاسی داشتیم که در راستای التهابات آن زمان، با روی کار آمدن دولت اصلاحات و بحث سازمان مجاهدین در سال ۷۶ به بعد بود که ما را بسیار درگیر کرده بود. آن مطالعات به شناخت نیاز مخاطب به ما کمک می‌کرد، البته من در انبار پخش مطبوعات اصفهان هم فعالیت داشتم. بعضی روزنامه‌هایی که فکر می‌کردیم مفیدند را توزیع می‌کردیم بین روزنامه‌فروش‌ها که این هم به شناخت نیاز مخاطب کمک می‌کرد.

• در آن زمان فضای کتاب‌فروشی‌های اصفهان چگونه بود؟

_در حال حاضر کتاب به‌طورکلی فضای محدودی دارد. البته الان می‌توان گفت به‌خاطر وضعیت قیمت‌ها نسبت به قبل بدتر هم شده. اما به‌طورکلی همیشه فضای کار کتاب محدود بوده، کتاب‌هایی را که تحت عنوان آمادگی و کمک‌درسی هستند نمی‌توان به‌عنوان کتاب مفید در نظر گرفت. این‌ها و کتاب‌های بازاری و کتاب‌های زرد به درد جامعه نمی‌خورند و برای تجارت مطرح‌اند نه برای درمان درد جامعه. اما کتاب‌فروشی‌های با فضای مفید، تعدادشان به ده فروشگاه هم نمی‌رسد. با مخاطب بسیار کم و همراه با ناملایمات!

از دید بعضی این کار هم مثل بقیه شغل‌هاست. ما می‌خواستیم در دانشگاه غرفه بزنیم؛ به ما گفتند برایشان مهم نیست در آنجا کتاب عرضه شود یا اغذیه. غرفه به هرکسی که قیمت بالاتری بدهد، داده می‌شود. این حرف در دانشگاه به ما زده شد که مثلاً پاتوق فرهنگ است. به کتاب این‌گونه نگاه می‌کردند. جامعه هم همین‌طور است. مخصوصاً با وضعیت فعلی که سرمایه قابل‌توجهی برای راه‌اندازی کار کتاب‌فروشی لازم است. شروع این کار بسیار سخت است، ما می‌بینیم که در بازار کمتر کاری به اندازۀ کتاب سرمایۀ اولیه لازم دارد. البته در زمان آغاز کار ما هم همین‌گونه بود به نظر من یک انقلابی باید در خود فضای فرهنگ اتفاق بیفتد آن هم بدون وابستگی به‌جای خاصی. اگر کسی وارد این فضا می‌شود باید هم درد را بشناسد و همراه امرار معاش و همراه پیشرفت خودش را. بعضاً افرادی که وارد این کار می‌شوند با گذراندن یک دوره‌ی انگیزۀ، این کار را از دست می‌‎دهند. این تازه‌واردها به دلیل ناآگاهی و آشنا نبودن با فضای کار کتاب ناامید می‌شوند. من این را به ناشرهای بسیاری گفتم که اگر بخواهند باقی بمانند خودشان باید به داد خودشان برسند و نهادهای دولتی کاری برایشان نمی‌کنند. همه این‌ها سنگی جلو پای آن‌ها هستند.

• خود شما وقتی وارد این فضا شدید ذهنیتتان چگونه بود؟

_من چون پایه کارم بر اساس مواردی بود که اشاره کردم، موفق شدم. اگر کسی با آن پیش‌زمینه‌ها وارد این کار بشود حتماً موفق می‌شود. مخصوصاً باتوجه‌به این که حجم کار کتاب بسیار سنگین است و افراد معمولاً به این میزان و متناسب با حجم کار، سرمایه ندارند. اما بدون مخاطب و مشتری به میدان می‌آیند و نمی‌توانند از عهدۀ کار بر بیایند، مثلاً یک مغازه‌ای اجاره می‌کنند که مشتری ندارد. دو سبک ورود وجود دارد. در سبک ما مشتری قبل از ورود به کار وجود داشت، این در حالی است که افراد تازه‌وارد بعد از راه‌اندازی کتاب‌فروشی به دنبال مشتری می‌گردند. درصورتی‌که این روش مناسبی برای کسب درآمد نیست. چرا که هزینه‌های اولیه روی‌ هم تلنبار می‌شوند. درحالی‌که کتاب‌فروش همچنان چشم‌انتظار ورود مشتری است. این باعث ناامیدی می‌شود. درصورتی‌که اگر مردم را بشناسد، می‌داند که در بین مردم در خوش‌بینانه‌ترین حالت ممکن، کمتر از دو درصد کتاب‌خوان هستند. من اگر بخواهم مراجعان را با عابران بیرون مغازه مقایسه کنم عملاً با هیچ برابری می‌کند. اما اگر مشتریان شما را بشناسد موفق خواهید بود. تازه‌واردها این را نمی‌دانند.

یکی از مسائلی که تازه‌واردها از پس آن بر نمی‌آیند تبلیغ است. ما ابتدا یک تبلیغ خوبی انجام دادیم. مثلاً علاوه بر نمازجمعه که ما را شناخته بودند در بعضی از نشریات هفتگی تبلیغات داشتیم. البته برخی اصلاً زیر بار این کار نمی‌روند. من یک سری تبلیغات برای نشریاتی که با آن‌ها کار می‌کردیم می‌گرفتم. کتاب‌فروشی‌ها اکثراً می‌گویند ما هزینه‌ای برای این موارد نمی‌توانیم انجام بدهیم. این هم یک ایراد است که تبلیغ را نادیده می‌گیرند.

• البته کتاب‌فروشی‌ها می‌گویند که درآمد لازم برای این کار را ندارند.

_تبلیغ را به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری باید انجام داد، این یک مسئله مهم است! به دید هزینه نباید نگاه کرد. چگونه مثلاً به یک مشتری کتابی را با بیست درصد تخفیف ارائه می‌دهید؟ گاهی باید مشتری را مجاب کرد که برای شما تبلیغات کند.

• نمایشگاه‌های شما به سوددهی رسید؟

_بله خوب بود ولی نسبت به مکان برگزاری، بازدهی متفاوتی داشت، بگیر و نگیر داشت. اگر شما به محیطی می‌روید و کتاب‌های متناسب با آن محیط را بشناسید، با مخاطب آشنا می‌شوید که چه کتابی برای چه محیطی باید ارائه شود. مثلاً در محیط دانشگاه یا محیط مسجد و هیئت، هر گروهی یک نوع کتاب می‌خواهد. به نظر من اگر کسی می‌خواهد وارد این فضا بشود باید حتماً با نمایشگاه وارد فضای کتاب بشود که نسبت به مخاطب آشنایی پیدا کند. وگرنه کتاب‌هایی که رسوب می‌کنند زیاد می‌شوند. مثلاً با ذائقه شخصی کتابی را می‌آورند و مشتری آن را نمی‌خواهد. این‌گونه افراد با کار اشتباه جای خودشان را سست می‌کند. آن هم زمانی که ناشری را نمی‌شناسند که با آن‌ها همکاری کند. خدا را شکر در حال حاضر ما اعتباری داریم که هرکجا زنگ بزنیم سفارشمان را ارسال می‌کنند اما قدیم این‌طور نبود. بایستی فاکتورها نقدی تسویه می‌شدند. الان این‌گونه نیست ولی تازه‌واردها اعتبار ندارند و خودشان را با خریدهای بی‌منطق و هزینه‌های بی‌جا خودشان را ضعیف می‌کنند. اگر با نمایشگاه پیش بروند می‌فهمند که در چه محیطی چه کتابی مناسب است. هرکسی هم می‌آید و برای ورود به کار کتاب‌فروشی مشورت می‌خواهد می‌گویم که چند دوره نمایشگاه کتاب بزند. بسیاری هستند که نمایشگاه می‌زنند و می‌بینند که کار کتاب با توقعاتشان سازگار نیست. البته فرد باید توقعش را هم از کار محدود کند. نمی‌شود مثل کارهای دیگر از کار کتاب برداشت مالی داشت.

کتاب به نحوی است که هر چه درآمد داشته باشد وارد بخش سرمایه در گردش می‌شود. چون ما هرچه درآمد داریم باید کتاب تهیه کنیم و انبار کنیم. مخصوصاً با وضعیت فعلی تورم! ما با فروش پنج کتاب به طور مثال می‌توانیم دو کتاب جایگزین کنیم. باید توقعات را بسیار تعدیل کرد. نمی‌شود از ماه اول یا حتی سال اول برداشتی داشت! به نظر من باید دو یا سه سال ریشه دواند! من کتاب‌فروشی را به یک درخت تنومند تشبیه می‌کنم کارهای دیگر مثل یک گل هستند که با مراقبت‌های جزئی به ثمر می‌رسند. اما کتاب‌فروشی را باید سه سال بدون برداشت ادامه داد تا مخاطب را بشناسند، تا آن‌یکی دو درصد جامعه را بشناسند و ارتباطش را شکل دهد. ما همین‌الان بعد از پانزده سال که در محل فعلی مستقر هستیم هنوز هم هرهفته مشتری‌هایی داریم که می‌آیند و می‌گویند ما را نمی‌شناختند و ندیده بودند. مشتری را باید یکی‌یکی جذب کرد. اما این تعداد محدود بالاخره نیاز به خوراک فکری دارند و می‌آیند و خوراکشان را از اینجا تأمین می‌کنند. مهم این است که نباید توقع برداشت سریع از کار کتاب داشت.

• انباری که داشتید را برای کار نمایشگاه استفاده می‌کردید؟ همان‌جا هم فروش داشتید؟

_بله؛ پدرم آنجا ساکن بود و ما اتاق‌هایی را برای این کار در نظر گرفتیم. ابتدا برای کار نمایشگاهی نشریات در جمعه‌ها یک اتاق در نظر گرفتیم و پس از آن کم‌کم کتاب هم به این کار اضافه شد و اتاق‌های دیگری را هم برای کتاب در نظر گرفتیم و با کتاب‌فروش‌ها یک ارتباطی را شروع کردیم و امانی به آن‌ها کتاب می‌دادیم. ما ازآنجایی‌که در فضای سیاسی شروع به کار کردیم، حتی کتاب‌فروشی‌های ارزشی هم سخت زیر بار کارکردن با ما می‌رفتند. من مدل کار را از روزنامه‌فروشی یاد گرفته بودم، کتاب‌ها را به امانت می‌گذاشتیم و بعد از مدتی با آن‌ها حساب می‌کردیم. کم‌کم مشتری و کتاب‌فروش‌ها ما را شناختند و بعد از آن حوالی سال ۸۰ به مکان فعلی منتقل شدیم.

• برای راه‌اندازی این فروشگاه بررسی خاصی انجام دادید یا مشورتی گرفتید؟

_ما حدود یک سالی بود که باتوجه‌ به بازخوردی که از مشتری‌ها در نمازجمعه داشتیم و این‌که از ما آدرس فروشگاه را می‌خواستند، به این نتیجه رسیدیم که باید محل استقراری داشته باشیم. در پرانتز عرض کنم که این کار انگیزه می‌خواهد؛ یعنی اگر کسی انگیزه نداشته باشد قطعاً کنار می‌کشد. البته انگیزه غیرمادی و اعتقادی! باید این کار را با اعتقاد راه‌اندازی کنند. بودند افرادی که از خود ما اعتقادات راسخ‌تری داشتند و ما را تشویق می‌کردند. ما قبل از اینجا به چند فروشگاه رفتیم که البته به این نتیجه رسیدیم که مکانشان مناسب نیست. بعد اینجا به ما پیشنهاد شد و به اینجا نقل‌مکان کردیم. متأسفانه در فضای کشور ما کتاب‌فروشان برعکس فکر می‌کنند که باید ابتدا یک کتاب‌فروشی با محل شیک و ویترین خیره‌کننده راه‌اندازی کرد و بعد به دنبال مشتری گشت. البته این منحصر به هر کتاب‌فروشی تازه‌کاری نیست، حتی پاتوق کتاب که در این زمینه مطرح و باسابقه محسوب می‌شود، می‌گوید که اگر یک کتاب‌فروشی با ویترین آن‌چنانی افتتاح کنیم فروش فوق‌العاده‌ای خواهد داشت و همین مسئله باعث نابودیش می‌شود. کتاب‌فروشی که مخاطب خودش را داشته باشد حتی اگر طبقه سوم باشد و مخاطب بداند که باید به کجا برود، به طبقه سوم هم می‌رود. ولی متأسفانه کتاب‌فروشان این مسائل را نمی‌دانند. لذا همین باعث ضررشان می‌شود!

وقتی می‌شود مغازه‌ای را مثلاً با اجارۀ یک میلیون تومان فراهم کنند، می‌روند سراغ مغازه‌هایی با اجاره‌های چندمیلیونی! این سست کردن جای پای خود است. به‌جای این که فرد، ابتدا با صرفه‌جویی‌ها جای پای خود را محکم کند می‌رود و فروشگاهی راه‌اندازی می‌کند که جذابیت بصری داشته باشد. درصورتی‌که اینجا در اصفهان، پاتوق کتاب سه فروشگاه در چهارراه تختی راه‌اندازی کرد و الان تعطیل شده‌اند. بعد از آن رفتند به یک محل مسکونی؛ چون به این نتیجه رسیدند که اجاره مغازه زیاد است. شخص وقتی ببیند که در یک سال به اندازه چند سال، هزینه اجاره‌اش شده، می‌گوید که من کم آورده‌ام و بعد از یکی دو سال می‌گوید که من نمی‌توانم ادامه بدهم و خودش را نابود می‌کند. مخاطب از ما یک مکان عرضه کتاب می‌خواهد، حتی در یک کوچه فرعی؛ نه یک فروشگاه آن‌چنانی.

• اگر فروشگاه در یک خیابان فرعی باشد با این‌که گفتید هنوز هم می‌آیند اینجا و شما را بعد از پانزده سال نمی‌شناسند تعارضی ندارد؟

_حرف من این است که مخاطب را باید شناخت و تبلیغات انجام داد. چون هزینه تبلیغات بسیار کمتر از اجاره است.

• شما همچنان تبلیغات دارید؟

_داریم ولی کمتر. ایامی بود که چند سال متمادی هفته‌نامه‌ای هر هفته چهار کادر برای ما می‌گذاشت. به‌جای اینکه ثانیه به ثانیه اجاره مکان بدهید؛ هفته‌ای یک‌بار تبلیغات انجام دهید. با هزینه بسیار کمتر. با این‌حال اگر مخاطب را بشناسید از طریق مخاطب هم می‌توانید تبلیغ کنید، چون ما گفتیم که یکی دو درصد جامعه کتاب‌خوانند. کتاب‌فروش‌ها این روش را نمی‌شناسند. به‌جای این‌که به خودشان اعتماد داشته باشند به مکان اعتماد دارند. این نکته کلیدی است که من به همه می‌گویم که شما خودتان را به مشتری بشناسانید نه مکان را! اگر مشتری شما را بشناسد به دنبال شما می‌آید. اگر به من پیشنهاد بدهند که به خیابان چهارباغ منتقل شو من قبول نمی‌کنم؛ به‌خاطر هزینه‌اش. چون مخاطب من را می‌شناسد. برای مخاطب من سخت است که به چهارباغ بیاید. من در تهران مغازه‌هایی دیدم با هزینه‌های هنگفت که به مخیله من نمی‌گنجد که بخواهم چنین هزینه‌هایی انجام دهم. چون هزینه، کار را زمین می‌زند.

• سرمایه‌ی اولیه‌ی شما تقریباً چقدر بود؟

_ما با صفر آمدیم. در ابتدا با کار نشریات و مطبوعات شروع کرده بودیم. هرکدام یکی-دو تومان که آن را هم امانت می‌گرفتیم و بعد آخر هفته حساب می‌کردیم. غالباً فکر می‌کنند سود از مغازه و سرمایه می‌آید. درحالی‌که اگر انگیزه و انرژی باشد همه این‌ها می‌آیند. ولی باید سیاست کاری هم داشت. مثلاً الان می‌شود این مکان را پر کتاب کرد حتی ده برابر. اما باید به نحوی باشد که بتوان آن را ادامه داد. فضای کار و ظرفیت‌ها را باید شناخت. ما در نشریات مسائل زیادی را یاد گرفتیم. چون روزنامه‌فروشی سرمایه‌ای نمی‌خواست چون کار به‌صورت امانتی بود و از همان طریق راه‌کارهای خریدوفروش را شناختیم. در این فضا شروع کردیم و بعد به میدان امام برای نمازجمعه آمدیم. این مراحل را طی کردیم. وقتی آمدیم اینجا، قفسه‌های فروشگاه را قبلاً آماده کرده بودیم. کتاب‌ها را از کتاب‌فروشی‌های تهیه کرده بودیم که می‌خواستند تعطیل کنند. این قفسه‌ها را هم من از آن‌ها گرفته بودم. لذا در آن فضای نمایشگاهی و انبار قبلی تقریباً خرد خرد این‌ها را آماده کرده بودیم. البته خدا هم بسیار به ما کمک می‌کرد. یعنی به‌محض انتقال به اینجا ما طبقه همکف را که پارکینگ بود، گرفتیم. گفته بودم که برخی افراد به انسان انگیزه می‌دهند. این مغازه را آن‌ها با اصرار برای من پیدا کرده بودند. به نظر من این مسیر درست‌ترین مسیر برای کار کتاب است.

• الان اگر بخواهید کتاب‌فروشی راه بیندازید باتوجه‌به تجربه‌ی سال ۸۰، چه کاری را متفاوت انجام می‌دهید؟

_متأسفانه ما باتوجه‌به اینکه خردخرد کتاب‌هایمان اضافه شد، کتاب‌فروشی‌مان به‌صورت سیستماتیک و مکانیزه شکل نگرفت. به‌نحوی‌که در بین کتاب‌فروشی‌ها آن هم با این حجم شاید تنها کتاب‌فروشی باشیم که با این روش اداره می‌شود. چون من سرم به‌تدریج شلوغ شد. البته چند بار قصدش را کردم؛ چون کار خوبی است که فروشگاه به‌صورت سیستماتیک و کامپیوتری اداره شود. البته من اگر انرژی قبلم را داشتم و کمک هم داشتم باز هم کتاب‌فروشی دیگری را با همین مدل کلی راه می‌انداختم چون من این کار را دوست دارم و به نظرم این مدل درست است و در کار کتاب‌فروشی اصل بر کنترل هزینه است مخصوصاً هزینۀ مکان. البته کار کتاب‌فروشی جای زیادی برای توسعه دارد و با این که کار سختی است اما جای مانور زیادی دارد.

• در حال حاضر کتاب‌فروشی تنها مشغله‌ی شماست؟

_بله. وقتی با نیاز جدی جامعه در این حوزه مواجه شدیم تصمیم گرفتیم تمام انرژی‌مان را روی همین کار بگذاریم البته گاهی بعضی از دوستان کار کتاب‌فروشی را در حاشیۀ کارهای دیگرشان شروع می‌کنند؛ اما به نظرم این کار نیاز به تسلطی دارد که با وقت گذاری محدود حاصل نمی‌شود. از طرفی اگر نیرویی بالای سرکار باشد که خودش ذی‌نفع نباشد کار به شکل مطلوبش پیش نمی‌رود.

• شما برای کتاب‌فروشی‌تان مجوز هم گرفته‌اید؟

_بله جواز کسب داریم و به همین هم اکتفا کرده‌ایم؛ در حدی که کسی مزاحم کارمان نشود برایمان کافی است.

• در ابتدای کار از ناشرها کتاب می‌گرفتید؟

_خیر. در ابتدا که کار را به‌صورت نمایشگاهی شروع کردیم سفارش‌هایمان در حدی نبود که از ناشرها به‌صورت مستقیم کتاب بگیریم و از دوستانی که به‌صورت خرده فروش بودند، کتابمان را تهیه می‌کردیم. به‌تدریج برخی از ناشران پیشنهاد دادند کتاب‌هایشان را به‌صورت امانی در اختیار ما بگذارند و بعد هم ما برای جوری جنسمان سراغ ناشران دیگر رفتیم. رشد این جریان هم به‌تدریج و متناسب با گسترش کار خودمان پیش رفت.

• در تسویه خریدها مشکلی نداشتید؟

_ما از طریق کارهای کوچک و خرد یک اعتباری نزد همکارانمان به دست آوردیم که به همان واسطه بعدها در کارهای وسیع‌تر به ما اعتماد می‌کردند و شرایط خوبی برای تسویه برایمان فراهم می‌شد. خودمان هم از طریق همان کارهای کوچک با شیوه کار با همکاران آشنا شده بودیم.

• اشاره کردید که اولویت اصلی برای کتاب‌فروشی، شکل‌گیری مخاطبش است؛ حالا که مخاطب شما شکل‌گرفته، چقدر به شاخص‌های دیگر مانند ویترین و فضاسازی و… می‌پردازید؟

_کارکردن روی این موارد خیلی خوب هستند اما در حال حاضر فرصتی برای این‌گونه کارها نداریم.

• در مورد تخفیف به مشتری چگونه عمل می‌کنید؟

_در حال حاضر یک‌روالی به وجود آمده که از طرفی قیمت کتاب را بالا می‌زنند و از طرف دیگر به مشتری تخفیف‌های بالا می‌دهند، به‌ویژه در فروش‌های نمایشگاهی. این باعث بی‌اعتمادی مشتری می‌شود. همین شکل کار، فروش کتاب را برای مشتری با تخفیف عجین کرده. ما سعیمان را کرده‌ایم که از طریق بالا بودن کیفیت کالاهایمان اعتماد مخاطبمان را جلب کنیم، به‌طوری‌که نیازی به تخفیف نبیند؛ اما گاهی بایستی تخفیف هم بدهیم، مخصوصاً در فضای رقابتی کتاب‌فروشی‌ها.

• باتوجه‌به تعداد بالای موجودی کتاب‌هایتان از هر عنوان، به سایر کتاب‌فروشی‌ها هم کتاب می‌دهید؟

_بله؛ یک بخش از فروش ما به سایر کتاب‌فروشی‌هاست. البته یک عامل این‌که موجودیمان بالاست این است که باید به‌سرعت سفارش‌های مشتری را فراهم کنیم و خیلی وقت‌ها فرصت سفارش دادن نداریم و باید موجودی انبارمان کافی باشد. الان باتوجه‌به بالا بودن قیمت کتاب‌ها نمی‌توانیم ریسک زیادی روی عناوین متنوع کنیم. یا از فروش عناوینی که می‌آوریم تقریباً مطمئنیم یا طبق سفارش مشتری، کتاب می‌آوریم. البته متأسفانه بخشی از کتاب‌ها هم فروش نمی‌روند و راکد می‌شوند.

• برنامه‌ای برای کاهش کتاب‌های راکدتان ندارید؟

_می‌شود برنامه‌هایی داشت ولی نیاز به فضا داریم. اگر فضایش مهیا باشد به نظرم مخاطب همین کتاب‌ها هم وجود دارد؛ اما باید این کتاب‌ها در معرض دید مخاطب خودش قرار بگیرد.

• تقریباً موجودی نیمی از عناوین فروشگاه شما بیش از پنج جلد است. مدیریت این تعداد عناوین در تعداد بالا را چگونه انجام می‌دهید؟

_در کنار شناخت ظرفیت فروش هر کتاب، توجه به اقتضائات زمانی هم بسیار مهم است. برای مثال نزدیک عید هدیه دادن کتاب رونق دارد و برخی افراد و نهادها کتاب را با تعداد بالا می‌خواهند. از طرفی اگر کتاب‌فروشی به دسته یا موضوعی از کتاب‌ها مشهور شد باید همیشه کتاب‌های آن دسته را موجود داشته باشد. تجربه فروش‌های قبلی هم طبیعتاً به کمک می‌آید تا تعداد سفارش و دوره زمانی فروش برای هر عنوان مشخص شود. البته از آزمون‌ و خطا گریزی نیست، اما شروع سفارش از یک کتاب معمولاً باید با تعداد محدود باشد.

• تسویه‌ی کتاب‌هایتان معمولاً در چه زمانی انجام می‌شود؟

به‌غیراز موارد استثنایی که گاهی مجبور می‌شویم کتابی را نقدی یا با شرایط دیگری تهیه کنیم غالباً طبق عرف بازار در مدت شش ماه تسویه می‌کنیم.

• در نظر دارید که تعدادی که از هر عنوان سفارش می‌دهید هر همین مدت شش‌ماهه فروش برود؟

_بلی؛ اما گاهی به دلیل جوری جنس و شرایط خرید و… مجبوریم تعدادی از کتابی را سفارش بدهیم که می‌دانیم در این مدت فروش نخواهد رفت اما چاره‌ای نیست.

• در تسویه سفارش‌هایتان مشکلی ندارید؟

_بالاخره باتوجه‌به شرایط اقتصادی کشور مشکلاتی به وجود می‌آید. یکی از این مشکلات برای ما این است که از سال نود به بعد به دلیل افزایش قیمت کتاب، بایستی تمام فروشمان را تبدیل به سرمایه در گردش می‌کردیم و دیگر امکان سرمایه‌گذاری روی بخشی از کار یا گسترش کار را نداریم.

• یک نظر این است که افزایش قیمت کتاب تا حدودی و از جهتی به نفع صنعت کتاب و کتاب‌فروشی‌ها بوده است؛ به دلیل این که سود بیست تا سی‌درصدی روی کالایی با قیمت پایین که تعداد محدودی هم فروش دارد، صرفۀ اقتصادی ندارد.

_به نظر من این هم یکی از اشتباهات رایج است. میزان فروش کتاب‌های گران‌قیمت، حتی اگر معروف هم باشند گواه این نکته است. این کتاب‌ها تله‌ای برای سرمایه به وجود می‌آورند درحالی‌که فروش را هم سد می‌کنند. اگر کتاب گران بشود مردم به‌راحتی آن را از سبد خریدشان حذف می‌کنند؛ بنابراین از طریق ترفندهای نشر باید سعی شود کتاب‌ها افزایش قیمت چندانی نداشته باشند. برای مثال ما تصمیم گرفتیم قیمت نهج‌البلاغه را ثابت نگه داریم و با هماهنگی‌هایی که انجام دادیم موفق شدیم در این چند سال بدون یک ریال یارانه این کار را انجام دهیم و تعداد فروشمان هم بسیار خوب بوده است. از این طریق منافع مالی هم بهتر تأمین می‌شود.

• تابه‌حال تسهیلاتی دریافت کرده‌اید؟

_متأسفانه مجبور می‌شویم. مخصوصاً در چند سال اخیر.

• استفاده از تسهیلات برای کتاب‌فروشی را گزینه مناسبی می‌دانید؟

_خیر؛ مخصوصاً با درصدهای موجود. البته خودمان اگر بتوانیم برای حل کردن مسئله ملکمان تسهیلات مناسبی اخذ کنیم از آن استفاده می‌کنیم.

• نیروهایتان در این مدت چگونه بوده‌اند؟

_نیروی این کار باید علاقه‌ی واقعی به این کار داشته باشد؛ نیروی مناسب هم به راحتی به دست نمی‌آید، باید وقت گذاشت و جستجو کرد.

• چه مقداری از مخاطبانتان ثابت هستند؟

_برای کسانی که با کتاب انس دارند ما محل عرضه خوراک فکرشان هستیم و اگر به کارمان نگاه بلندمدت داشته باشیم حتماً ارتباطمان با این قشر برقرار می‌شود کما این که در حال حاضر بسیاری از مخاطبان ما این‌گونه هستند.

• برای جذب مخاطب بالقوه‌ی فروشگاهتان چه کرده‌اید؟

_متأسفانه در این مورد کم‌کاری کرده‌ایم. جای کار بسیاری در این زمینه هست اما تبلیغات خودش کار ویژه‌ای است که ما در حال حاضر به دلیل مشغله زیاد نمی‌توانیم روی آن تمرکز کنیم.

• مخاطبتان از چه اقشاری با چه نیازهایی هستند؟

_تقریباً از هر قشری مخاطب داریم، البته نمی‌توانیم نیازهای بعضی از مخاطبانمان را تأمین کنیم. مثلاً نزدیک ما یک زبانکده هست و به همین دلیل مراجعات زیادی به ما برای تأمین کتاب‌های زبان وجود دارد، اما نمی‌توانیم وارد این حوزه بشویم چون در آن صورت باید وارد دنیای جدیدی بشویم که در حال حاضر ظرفیتش را نداریم. رمان هم در فروشگاه ما همین‌طور است، چون فضای فروشگاهمان کافی نیست.

• ارتباطتان با ناشران استان اصفهان چگونه است

_ما سعی می‌کنیم با همه‌شان کار کنیم؛ گرچه تعداد ناشران فعال استان محدود است و همین تعداد فعال هم هنوز حرفه‌ای نشده‌اند.

• ارتباطتان با نهادها و سازمان‌ها در مورد فروش‌های عمده چطور است؟

_خود این، یک کار تمام‌وقت است که باز به دلیل نبودن فرصت سمتش نرفته‌ایم. اما اگر جنس شما جور باشد به‌جای این که شما دنبال این ارتباط‌ها باشید، باقی خوشان را نیازمند شما می‌بینند و سراغ شما می‌آیند.

• به‌غیراز کتاب روی محصولات دیگر تمرکز ندارید؟

_قبلاً انبار فعلی‌مان محل فروش محصولات فرهنگی بود، اما وقتی مجبور شدیم انبار را به اینجا جابه‌جا کنیم محصولات فرهنگی را حذف کردیم؛ به‌غیراز چند مورد خاص که مشتری خودش را دارد.

• لیست کتاب‌های موجودتان را دارید؟

_تابه‌حال چند مرتبه سعی کرده‌ایم کتاب‌ها را در کامپیوتر لیست کنیم اما موفق نشده‌ایم. این روش سنتی ماست که آن را به کسی توصیه نمی‌کنیم.

• تأمین کتاب‌هایتان بیشتر از چه طریقی است؟

_ترجیحمان این است که از مراکز پخش تهیه کنیم. آن هم از تعدادی محدود از مراکز پخش.

• ارتباطتان با خوشه چگونه است؟

_تابه‌حال محدود بوده است.

• از وقتی که در اختیار ما گذاشتید سپاسگزارم.

منبع: کتاب راه طی‌شده انجمن کتابفروشان خوشه